«Жесткие» переговоры

В последнее время на рынке наблюдается рост конкуренции среди производителей, поставщиков и т.д. Конкуренция становится все жестче и в связи с этим каждая компания заинтересована в отстаивании собственных интересов и позиций в переговорном процессе. Все это заставляет менеджеров вступать в «жесткие» переговоры с клиентами.

«Жесткие» переговоры – это переговоры, в которых каждая сторона стремится получить максимально выгодные для себя условия, в ущерб интересов партнера.

Преимущества «жестких» переговоров:

1. «Жесткие» переговоры позволяют добиться наилучших для себя условий.
2. «Жесткие» переговоры позволяют испытать триумф, чувство победы, формируют «уверенное поведение».
3. «Жесткие» переговоры позволяют понять, что из себя представляет потенциальный партнер (его возможности, ресурсы).

Ограничения «жестких» переговоров:

1. «Жесткие» переговоры ориентированы на достижение тактических целей (получение сиюминутной выгоды). При использовании стратегии «жестких» переговоров долгосрочное сотрудничество практически исключено.
2. «Жесткие» переговоры способны испортить репутацию компании, специалиста.
3. Технология ведения «жестких переговоров» подразумевает, что менеджер владеет навыками противостояния манипуляциям, аргументации, обладает гибкостью поведения, настойчивостью и целеустремленностью.

Стратегии ведения «жестких» переговоров:

• Оборонительная (защитная) стратегия.
• Атакующая стратегия.

Защитная стратегия – это стратегия, которая применяется тогда, когда оппонент превосходит в профессиональном, эмоциональном и психическом плане. В такой ситуации полезно на этапе подготовки к переговорному процессу определить свои минимальные условия, ниже которых вы не готовы уступить.

Пример: переговоры с властью, с гос. структурами. Атакующая стратегия – стратегия, при которой вы уверены в собственной победе. При использовании такой стратегии выгоден конфликт, который позволяет вывести оппонента из равновесия. Человек теряет контроль и становится легко управляемым, начинает совершать ошибки (проявлять эмоции, говорить «лишнее» и т.д.), что в дальнейшем можно использовать в собственных интересах. Пример: политические дебаты.

Рекомендации менеджеру, которому предстоят «жесткие» переговоры:

1. Во время «жестких» переговоров важно научиться контролировать свое состояние. Попытаться посмотреть на себя со стороны (Что происходит? Как я веду себя в переговорах?). При возникновении внутреннего дискомфорта лучше завершить переговоры.
2. Если вас заставляют принять решение именно сейчас, полезно взять тайм-аут. Это позволит вам в спокойной обстановке еще раз взвесить предложение оппонента.
3. Проявляйте открытость в переговорах: четко обозначайте свою позицию и зоны интересов. Это позволит перевести переговоры в «мягкое» конструктивное русло.
4. В начале напряженных переговоров полезно использовать технику установления контакта «малый разговор». Она снимает возникающее напряжение и позволяет расположить партнеров к общению.
5. Можно попросить партнера о помощи: какой-либо услуге (передать бумагу, ручку и т.д).
6. Если все-таки в переговорах вы вынуждены сказать «нет», запрещено переходить на личности или позиции партнера. Эффективнее сказать о своих условиях и возможностях, которые в данный момент не позволяют договориться.

В завершении хочется сказать, что, несмотря на всю привлекательность результата «жестких» переговоров, важно понимать, что вы приобретаете и что теряете, вступая в данный процесс. Ведь сиюминутная выгода в решении конкретного вопроса может обернуться глобальным проигрышем в дальнейшей перспективе.

Вклад участника:

Гладченко Юлия