Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия - это элемент, направленный на разработку, создание и доведение до клиента товаров или услуг, наиболее соответствующих потребностям потребителя. Сама стратегия разрабатывается на основе исследований рынка и прогнозирования его конъюнктуры, изучения поведения и мотивации покупателей, свойств товаров и конкурентов для определения наиболее эффективного способа доведения товаров.

Определяющим моментом при разработке маркетинговой стратегии является положение компании на рынке – ниша, занятая предприятием.

Положение компании на рынке

Лидер рынка

Ему принадлежит основная часть рынка того или иного продукта. Лидер решает две задачи – расширять рынок, за счет привлечения новых клиентов, а также старается удержать свой статус. Для защиты своей доли рынка, лидер применяет различные стратегии, наилучшим образом описывающиеся в военно-стратегических терминах. Так, выделяются стратегии обороны (фланговая, позиционная и мобильная), атаки (упреждающие и отражающие). В идеале, лидер лишает других участников рынка самой возможности их перехода в наступление.

Претендент на лидерство

Активно атакует лидера и других участников, в основном действуя с флангов, стремясь к расширению своей доли рынка. Претендент может проводить ценовые войны, снижать производственные издержки, производить сегментированные товары, работать с ассортиментом и составом продукции, разрабатывать новые модификации товаров и совершенствовать каналы распространения, повышать уровень сервиса или разворачивать рекламные кампании.

Последователь

Владеет небольшой долей рынка, и стремится сохранить ее, минимизировав издержки. Однако даже последователи стремятся к расширению своей доли рынка. К последователям можно отнести в том числе и крупные компании, создающие имитационные продукты, являясь, при этом, лидерами в других товарных сегментах. Последователь, таким образом, экономит на разработке товаров и коммуникациях с потребителями, но может увеличить норму прибыли. Если речь идет о крупной компании в роли последователя, то она таким образом расширяет свою продуктовую линейку.

Выделяется четыре общих стратегии последователей:

• Подражатель (дублирует товар и его упаковку, реализуя его на черном рынке или через нечистоплотных посредников);
• Двойник (дублирует все элементы стратегии оригинала, выпуская товары с незначительными отличиями в логотипе, названии торговой марки);
• Имитатор (копирует отдельные элементы стратегии лидера, выпуская продукт с отличающимся дизайном, рекламной кампанией и потребительскими свойствами);
• Приспособленец (каким-либо образом модифицирует продукцию лидера.Впоследствии может стать претендентом).

Компании, в зависимости от своего статуса, используют различные маркетинговые стратегии.

Проникновение на рынок

Эта стратегия связана с привлечением новых потребителей. Может быть использована крупными компаниями при расширении географической области товара или привлечения новых клиентов в рамках уже охваченных территорий. Другим подходом к расширению рынка в рамках этой стратегии является нахождение иных способов применения продукта, причем иногда открытие этих способов принадлежит потребителям.

Разработка нового товара

Перспективная стратегия, направленная на создание собственного рынка. Однако стратегия является достаточно рискованной, так как новинку могут не оценить. В рамках стратегии необходимо убедиться в наличии спроса на данный товар, или в возможности его создать, а также оценить большое количество других рыночных факторов. Дополнительной сложностью является необходимость преодоления консерватизма покупателей.

Диверсификация

Расширение сфер деятельности предприятия. Примером такой стратегии может быть развитие ритейловых сетей в России, когда помимо собственно продаж, владельцы сетей начинают выпускать товары под собственным брендом, реализующиеся только в торговых точках сети.

Вклад участника

Белкова Екатерина