Мотивы потребительского поведения

Человечество совершает покупки под влиянием двух основных желаний: рационального, направленного на решение определенных задач, и эмоционального, целью которого является получение удовольствия. Потребности и мотивы определяют поведение покупателей, благодаря им процесс приобретения товара наполняется смыслом.

Потребность – состояние психоэмоциональной или функциональной нужды в чем-либо, проявляющееся в мотивах и являющееся «точкой отсчета» потребительского поведения.

Мотив – психологический процесс, побуждающий человека на совершение действий по удовлетворению потребности.

Виды мотивов, определяющих поведение покупателей:

• Утилитарный мотив – покупатель нуждается в эксплуатационных свойствах товара для решения своих проблем;

• Эстетический мотив определяется желанием человека окружать себя вещами с привлекательным внешним видом, выбор покупки зависит от цвета, формы, дизайна товара;

• Решение о приобретения товара, основанное на мотиве престижа, принимается исходя из соответствия товара социальному статусу покупателя;

• В основе мотива достижения лежит стремление следовать последним тенденциям;

• Мотив, основанный на традициях, определяется культурными и национальными особенностями восприятия.

Иерархия потребностей и их влияние на потребительское поведение (на основе пирамиды потребностей А. Маслоу):

Иерархия потребностей и их влияние на потребительское поведение

На создание и осознание потребности можно целенаправленно влиять. Благодаря грамотному позиционированию можно сформировать избирательный спрос на товар определенной марки.

• Осознание потребности достигается за счет:

- обычного напоминания о продукте, в котором периодически возникает потребность;

Пример: при покупках в интернет-магазинах предлагаются сопутствующие товары.

- подчеркивание разницы между реальным состояние и «идеальным»;

Пример: «Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!», «Заплати налоги и спи спокойно!»

• Создание потребности предполагает вывод на рынок нового продукта, являющегося новым и более эффективным решением уже имеющихся проблем.

Любой продукт является способом реализации различных потребностей для разных людей, таким образом, для возникновения спроса достаточно создать потребность или напомнить о ней.

Вклад участника

Мария Никитина