Тренинги

Иногда в сложных ситуациях руководители видят решение в проведении тренинга, участники тренинговых групп на этапе анализа, определения зон развития запрашивают возможные программы. Мне как тренеру это, конечно, приятно, при этом складывается впечатление, что порой на тренинг возлагают слишком много ожиданий.

Что такое тренинг

Тренинг – одна из форм активного обучения (иногда называют обучение действием), направленная на формирование определенных навыков.

Файл:Tren 1.jpg

Обычно тренинг дает:

•  возможность научиться технологиям (получить умения);
•  развития/ закрепления имеющихся навыков;
•  получения теоретической подготовки по соответствующей теме;
•  возможность диагностировать сильные стороны и зоны развития сотрудника, подразделения/ филиала;
•  решение задач из реальной жизни (разработка программы основывается на примерах из реальной профессиональной деятельности);
•  возможность найти решение нестандартных задач, используя групповой ресурс;
•  возможность обменяться опытом с другими участниками тренинга;
•  возможность участия в ролевых играх;
•  возможность посмотреть на свою модель поведения со стороны (в тренингах используется видеосъемка и видеоанализ);
•  осознание индивидуальных возможностей и ограничений;
•  повышение уровня мотивации (эмоциональный подъем) и сплочения.

Однако стоит помнить о нескольких распространенных заблуждениях относительно тренингов:

•  невозможно за 2-3 тренинговых дня получить навыки (процесс формирования занимает минимум три недели и то при условии постоянной тренировки);
•  нельзя получить сразу после тренинга  «готовых профессионалов»;
•  неоправданно ожидать резкого повышения объема продаж (эффект от тренинга может проявиться через 3-4 недели после его проведения – это время уходит на практическую отработку полученных на тренинге знаний и умений);
•  мгновенного и существенного повышения мотивации сотрудников.

Тренинг – это один из способов решения бизнес задач, изменений, развития. Чтобы получить желаемый результат, добиться успеха для обучающего сотрудника важно обладать следующими качествами:

•  умение анализировать собственное поведение, так как без самоанализа невозможно его изменение;
•  мотивация на получение знаний, готовность к обучению;
•  ответственность за внедрение инструментов, формирование навыков, выполнение договоренностей тренинга;
•  стремление к достижениям, то есть желание постоянного совершенствования и развития.

Виды тренингов

Тренинги распределяют на:

• навыковые (практически ориентированные);
• личностные;*тренинги развития профессионально важных личностных качеств – например, уверенности, лидерства;
• тимбилдинг.

Бизнес-тренинг (навыковый) - это активная форма обучения, направленная на выработку навыков, необходимых для осуществления какого-либо бизнес-процесса. Бизнес-тренинг направлен на повышение эффективности деятельности, развитие профессиональных компетенций. В нашей Компании – это тренинги по продажам, переговорам, управлению, командообразованию.
Личностно–психологический тренинг ориентирован на процесс самопознания, саморазвития, например «Профессиональная уверенность», «Лидерство». При этом любой качественный бизнес-тренинг способствует личностному росту участников.
Тимбилдинг - (веревочный курс с выездом на природу, состоящий из корпоративных соревнований/ приключений) проводится с целью сплочения, без решения бизнес задач.

Перечень корпоративных программ тренингов 

Тренинг	Содержательная область	Развиваемые умения и навыки	Категория персонала
«Базовые продажи»	Базовые профессиональные навыки взаимодействия с клиентами	Умение установить контакт с клиентом; умение выявить потребности клиента; умение слушать; умение презентовать	Коммерческий, обеспечивающий - экономист по выписке счетов, по взаиморасчетам, менеджер по работе с клиентами, менеджер по персоналу, секретарь
«Продажи – 2»	Работа с возражениями, навыки аргументации	Умение определять потребности клиента; умение отработать возражение; умение аргументировать; умение завершать продажу (контакт с клиентом)	Коммерческий, обеспечивающий - менеджер по работе с клиентами, экономист по взаиморасчетам
«Деловые переговоры»	Подготовка, проведение и анализ деловых переговоров	Умение ставить цели; умение планировать/ структурировать процесс переговоров; умение разрабатывать варианты соглашений; умение вести встречу; умение проводить переговоры в зоне интересов сторон; умение выявлять манипуляции со стороны клиентов	Коммерческий
«Эффективные телефонные переговоры»	Навыки эффективного ведения телефонных переговоров	Умение установить контакт с клиентом; умение выявить потребности клиента; умение слушать	Коммерческий, обеспечивающий персонал, работа которого связана с частыми телефонными переговорами с клиентами
«Командообразо-вание»	Навыки взаимодействия в команде	Умение работать в команде; умение ставить командные цели; умение работать на командный результат; умение взаимодействовать в команде	Весь персонал отдела, филиала, нуждающийся в развитии соответствующих навыков
«Профессиональ-ная уверенность»	Психофизическая саморегуляция. Социально-психологическая компетентность. Профессиональная мотивация	Развитие личностных качеств; работа с самооценкой менеджера в направлении профессиональной деятельности	Коммерческий, обеспечивающий – менеджер по работе с клиентами, экономист по выписке счетов, по взаиморасчетам, секретарь, сотрудники, желающие повысить свою эффективность в процессе общения с клиентами, коллегами
«Основы управления»	Базовые навыки управления	Умение планировать; умение ставить задачи; умение делегировать; умение мотивировать	Директора, филиалов, зам.директоров, руководители подразделений, сотрудники кадрового резерва

Часто задаваемые вопросы тренеру

Практически у всех желающих пойти на тренинги возникают однотипные вопросы. Ниже рассмотрим наиболее часто задаваемые.

Когда нужен тренинг «Командообразование»?

Файл:Tren 2.jpg

 Можно сказать, что тренинг «Командообразование» полезен всем и всегда. Вот несколько моментов, которые точно свидетельствуют о том, что обучение вам действительно нужно:

•  в коллективе появилось много новых сотрудников;
•  сменился лидер подразделения;
•  руководитель видит, что коллектив не всегда добивается тех результатов, которые считает оптимальными;
•  отсутствует единая команда или есть отдельные группировки;
•  сложности внутреннего взаимодействия между отделами/отдельными сотрудниками (конфликты, разногласия, частичное понимание друг друга и т.д.);
•  появилась потребность «взбодрить» сотрудников, дать им стимул к дальнейшему развитию.

Если для вашего подразделения актуальны  один или несколько из перечисленных признаков, то это сигнал задуматься о том, что пора организовать обучение. С помощью тренингов «Командообразование» можно определять тактические задачи и стратегические цели филиала/подразделения, улучшать взаимодействие между подразделениями/ отдельными менеджерами, разрешать конфликты (улучшать общую атмосферу в коллективе).

Почему в Компании не проводятся тренинги «Командообразование» с выездом на природу (тимбилдинг)?

Цель тренинга «Командообразование» в нашей Компании – сформировать/развить навыки командной работы и сплотить коллективы. А основная задача тимбилдинга – прийти к сплочению коллектива, решить которую можно с помощью конкурсов, препятствий, игр на природе (базе отдыха, в горах, где-либо еще); навыки работы в команде в этом случае остаются за кадром.

Что дает тренинг «Профессиональная уверенность»?

Файл:Tren 3.jpg

Компании «Т.Б.М.» нужны уверенные менеджеры. По словам участников тренингов, иногда бывает так, что при взаимодействии с клиентом возникают ситуации дискомфорта, неуверенности. В этом поможет тренинг «Профессиональная уверенность», способствующий развитию не столько навыков, сколько личностных качеств, от степени выраженности которых, во многом зависит эффективность деятельности менеджера. Именно поэтому тренинг развития личных качеств «Профессиональная уверенность» включен в программу развития персонала Компании наряду с другими тренингами. Иногда во время тренингов по продажам некоторые участники сами приходят к осознанию, что им не хватает этих качеств, чтобы добиться большего успеха в профессиональной деятельности.

Кто и как планирует систему обучения?

Планирование обучения проводит Корпоративный университет, опираясь на потребности Дивизионов, филиалов. В Корпоративный университет можно направлять свои пожелания, предложения по обучению.

Какова продолжительность тренинга?

Продолжительность тренинга составляет от 3 часов до 3 дней.

Сколько выходных дней положено за тренинг?

Файл:Tren 4.jpg

В соответствии с "ПОЛОЖЕНИЕМ о порядке подготовки к проведению тренингов в филиалах и дочерних предприятиях Компании ТБМ" от   06. 04. 2011 г № 09 п.20 "В случае проведения тренинга в выходные дни (суббота – воскресенье) непосредственный руководитель должен предоставить один выходной день каждому участнику тренинга в ближайшие рабочие дни. Возможность присоединения выходного дня к отпуску исключается." 

Зачем мне нужен тренинг?

По результатам обучения каждый участник тренинга (при условии наличия мотивации к обучению и развитию, выполнения предложенных заданий):

•  приобретает новые знания, умения, опыт, которые позволят более эффективно работать и больше зарабатывать;
•  получает положительные результаты в работе, которые дают возможность проявить себя, в дальнейшем развиваться в Компании;
•  получает возможность легче и с меньшими потерями выходить из сложных ситуаций;
•  становится профессиональнее и успешнее.

Зачем нужны домашние задания?

Домашние задания полезны с целью закрепления умений и формирования навыков, полученных участниками на тренинге. После каждого тренинга важно отработать на практике полученные инструменты, проанализировать внедрение техник/методов; отправить полученные результаты тренеру. По результатам выполненного домашнего задания тренер предлагает индивидуально каждому участнику способы развития тех или иных умений и навыков.

 Что чаще всего нуждается в изменении у менеджеров по продажам?

Есть несколько ключевых умений для менеджера по продажам:

1. выявлять потребности клиентов;
2. проводить презентацию;
3. управлять разговором;
4. отрабатывать возражения;
5. вести переговоры по цене.
   

Развитие этих навыков очень важно для них.