Сейчас в WikiPRO 3913 статей и 32 647 страниц на русском языке.

Что такое НАОС?

Материал из ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебеля
Перейти к: навигация, поиск
Мне нравится
0

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС) – это лучший вариант, удовлетворяющий ваши интересы в случае, если не удалось прийти к соглашению в переговорах. Например: «Вы ведете переговоры с поставщиком Х о поставках оборудования. НАОС в этой ситуации – это другой поставщик».

НАОС разрабатывается на этапе подготовки к переговорам.

В процессе переговоров НАОС служит измерителем (линейкой) вариантам соглашения, предлагаемым оппонентом.

Для разработки НАОС следует сделать 3 шага:

  1. Составить список действий в случае, если соглашение не будет достигнуто.
  2. Выбрать и улучшить те действия, которые выглядят наиболее выполнимыми и превратить их в практически выполнимые альтернативы.
  3. Тщательно обдумать и выбрать лучшую альтернативу.

Иногда НАОС называют вариант, который можно достичь без переговоров. Чем лучше разработана НАОС, тем сильнее ваша позиция в переговорах. Классическая ошибка в переговорах – анализ альтернатив после того, как переговоры зашли в тупик. Как правило, обращение к НАОС приводит к дополнительных затратам или ухудшению взаимоотношений, именно поэтому ведутся переговоры, чтобы найти лучшее решение возникшей ситуации.

Важно, адекватно оценить качество НАОС, переоценка может привести к прекращению переговоров. Если вы заранее знаете, что альтернатива не очень привлекательна, то приложите максимум усилий для достижения соглашения.

Для эффективного ведения переговоров важно знать НАОС партнеров по переговорам.

Это позволяет разработать соглашение, которое превосходит их наилучшую альтернативу. Эта информация поможет вам избежать двойной ошибки – переоценки или недооценки НАОС противоположной стороны. Вполне возможно, что ваша НАОС слаба, но НАОС оппонентов тоже может оказаться слабой. Многие менеджеры по продажам убеждены, что их клиенты способны мгновенно переметнуться к конкурентам. Они часто не представляют истинных затрат на смену поставщика. Объективная оценка наилучших альтернатив своих клиентов придаст продавцам уверенности в трудных переговорах.

Вклад участника:

Гладченко Юлия