Изучение конкурентности
Маркетинговые исследования, проводимые любой компанией в той или иной отрасли экономики, предполагают проведение целого ряда мероприятий и использование набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.
Одним из главных критериев рынка является наличие конкуренции. И она есть, и последние годы становится все более жесткой. Поэтому любая компания, чтобы чувствовать себя на рынке уверенно, проводит изучение конкурентов.
Какие же вопросы, в первую очередь, могут интересовать предприятие:
Содержание
Рыночная ситуация:
Насколько быстро конкуренты приспосабливаются к различным ситуациям на рынке?
Насколько гибкой является рыночная стратегия конкурентов?
Продукт:
Насколько эффективно конкуренты откликаются на запросы и желания потребителей?
Как конкуренты действуют при заполнении «ниши» в потребительском спросе?
Насколько и за счет чего конкуренты пытаются увеличить свою долю рынка?
Насколько широк ассортимент товаров и услуг, предлагаемых конкурентами?
Как ведут себя конкуренты по разработке или продвижению новых изделий?
Насколько гибкими являются конкуренты в сфере контроля за соответствием своих производственных мощностей условиям рынка?
Цены:
Как ведут себя конкуренты в области ценообразования на новые изделия?
Какой политики цен придерживаются конкуренты в отношении уже освоенных в производстве видов изделий и услуг?
Продвижение продукта на рынке:
Какие формы рекламы конкуренты предпочитают?
Какого рода сбытовые подразделения и службы у конкурентов?
Насколько тесно интегрирована у конкурентов деятельность сбытовых служб со стратегией предприятия в области рекламы своей продукции и развития сбытового потенциала?
Организация сбыта и распределения:
Какой стратегии придерживались конкуренты в области сбыта, чтобы выйти на данный рынок?
Какие формы сбыта конкуренты предпочитают использовать?
Как конкуренты осуществляют контроль над каналами сбыта?
Сервис для клиентов:
Какие виды сервиса предлагают конкуренты своим настоящим и потенциальным клиентам?
Каким образом осуществляется тот или иной вид сервиса для клиентов?
Как клиент оплачивает предоставленный сервис?
Эти вопросы, несомненно, являются наиболее важными, но есть и ряд других моментов, которые существенно влияют на изучение конкурентной среды.
Основные способы получения информации о конкурентах можно свести к следующим:
1. Получение информации из открытых источников:
- изучение сайтов конкурентов, один из наиболее простых и дешевых способов исследования конкурентов. Новости, основные клиенты, акции, новые товары и т.д.
- анализ публикаций в СМИ. Особое внимание имеет смысл обратить на рейтинги, интервью конкурентов, обзорные статьи по отрасли, опубликованные данные исследований.
- изучение рекламы конкурентов (объявлений, рекламных плакатов, банеров и др.).
Использование открытых источников для изучения конкурентов является самым простым и малозатратным методом, им могут воспользоваться практически все компании. Основная сложность - это поставить сбор и анализ информации на регулярную основу. Но для этого требуется, прежде всего, хорошо отлаженная система управления, при которой деятельность не только планируется, но и регулярно контролируется.
2. Пробные покупки, переговоры.
Наблюдение за конкурентами в процессе покупки или переговоров. Метод «тайный покупатель». В процессе пробной покупки с помощью специальных вопросов может быть собрано большое количество дополнительной информации.
3. Исследование конкурентов на выставке.
Этот способ аналогичен пробной покупке, только наблюдение и переговоры осуществляются на выставке. В ходе наблюдения стоит обратить внимание, насколько активно работают конкуренты с клиентами.
4. Опрос клиентов о конкурентах.
Этот способ получения информации очень важен, поскольку клиенты, общаясь или работая с конкурентами достаточно хорошо знают многие нюансы их работы. Но в то же время необходимо скрупулезно проверять такого рода информацию, так как она может нести определенную долю субъективности.
5. Опрос собственных сотрудников как метод изучения конкурентов достаточно прост, особенно, когда в компании не принято фиксировать и систематизировать информацию. Довольно часто сотрудники, получая в процессе работы мнения, замечания, отзывы о конкурентах в силу определенных причин, никому не передают такую информацию. В этом случае опрос сотрудников как никогда будет полезен. Тем не менее, систематизацию и учет такого рода информации необходимо ввести.
Это всего лишь несколько методов получения информации, есть и другие «партизанские», например промышленный шпионаж :-), но это выходит за рамки закона, поэтому говорить о нем не стоит.
В целом изучение конкурентов следует проводить в комплексе, включая анализ их слабых и сильных сторон. Необходимую комплексную оценку можно получить, используя специальные аналитические таблицы, в которые следует включить данные об основных конкурентах. Информация о конкурентах, сгруппированная по определенным показателям, помогает компании лучше выяснить их стратегию, методы производственно-сбытовой, торговой, ценовой, рекламной деятельности и, в конечном итоге определить для себя рыночную стратегию и ключевые факторы успеха.
Вклад участника
Махнач Дмитрий