Менеджер по продажам: какой он?
По роду своей деятельности я часто взаимодействую с менеджерами по продажам - провожу бизнес - тренинги. На тренингах по продажам аудитория собирается шумная, чаще активная, участники ведут себя свободно: делятся опытом, задают вопросы. Зная, что я бываю в разных регионах, спрашивают: чем отличаются друг от друга менеджеры в разных регионах, каким надо быть, чтобы стать успешным. А руководители спрашивают: что можно сделать, чтобы персонал в сфере продаж творил чудеса или хотя бы профессионально делал свое дело. Для начала надо создать этого самого профессионала, а потом команду профессионалов.
Итак, опираясь, на свой опыт работы в разных регионах России, стран СНГ я обобщила собирательный образ успешного менеджера по продажам - профессионала (в Компании «Т.Б.М.» - это региональные представители, выездные менеджеры, офис - менеджеры, офис – продукт менеджеры). Точно можно сказать без привязки к региону – это люди с активной жизненной позицией, энергичные (я их называю «с живыми, горящими глазами»), с коммерческим «чутьем», постоянно развивающиеся, нацеленные на результат, получающие удовольствие от того, что делают… Еще, пожалуй, добавлю «с изюминкой» - харизмой, которая включает, зажигает окружающих. У любого человека есть свои особенности – личностные характеристики, из которых важными в работе менеджера по продажам будут:
• нацеленность на результат (сделка, долгосрочное сотрудничество); отсюда выходят следующие критерии:
• уверенность (не секрет, что есть менеджеры, которые боятся первым позвонить, начать встречу и т.д.),
• ориентированность на работу с людьми (коммуникабельность),
• клиентоориентированность,
• умение понять другого человека,
• стрессоустойчивость,
• честность, умение самостоятельно принимать решения и брать ответственность.
Мы отличаемся друг от друга личностными характеристиками – это естественно, важно уметь использовать рационально свой внутренний ресурс. Когда читаешь биографии успешных людей, видишь, что они для своего успеха умело, используют сильные и слабые стороны.
Кроме личностных характеристик, есть профессиональные навыки менеджера, которые можно формировать, корректировать, развивать, «наращивать». Из них менеджеру по продажам важны:
• навыки менеджмента,
• умение анализировать (рынок, ситуацию и т.д.),
• экспертность (специальные знания),
• умение работать с информацией,
• навыки продаж, навыки ведения переговоров,
• умение слушать
В условиях мировых кризов и экономических изменений, рынок запрашивает и ждет от менеджера: гибкость (мышления, поведения), открытость новому.
Ко всему я бы еще добавила ценности личности («внутренний стержень»), интерес к работе (мотивация), позитивное мышление.
Прочитав список характеристик, понимаешь – это сильный, волевой, успешный человек!
Каждый из нас может быть эффективным! Важно начать работать над собой уже сегодня!