Сейчас в WikiPRO 3913 статей и 32 647 страниц на русском языке.

Методы аргументации

Материал из ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебеля
Перейти к: навигация, поиск
Мне нравится
3

Каждому менеджеру по продажам важно уметь аргументировать свою точку зрения клиенту, уметь убедить его в приобретении продукта или услуги. С этой целью существуют различные методы аргументации.


Аргумент – утверждение (посылка) или группа утверждений (посылок), приводимые в подтверждение другого утверждения (заключения) (Википедия).


Аргумент (лат. argumentum) — суждение (или совокупность взаимосвязанных суждений), посредством которого обосновыва¬ется истинность другого суждения (или теории) (Википедия).


Аргументация (от лат. аrgumentatio) - приведение аргументов.


Существует множество методов аргументации, предлагаю рассмотреть некоторые из них:


1. Метод Сократа

Отличительные особенности:

  • все аргументы начинаются со слов «Согласны ли Вы с тем, что….»;
  • все аргументы связаны одной темой;
  • на аргумент предполагается как положительный, так и отрицательный ответ;
  • при получении отрицательного ответа, аргумент переформулируется;
  • сначала приводятся аргументы с вероятностью получения согласия 100% (2 – 3 аргумента), а только потом аргументы с вероятностью получения согласия 50%.

Пример:

Согласны ли вы с тем, что сегодня по календарю выходной день?

Согласны ли вы с тем, что в выходной день большинство людей отдыхает?

Согласны ли вы с тем, что сегодня отдыхает большинство людей?


2. Метод двусторонней аргументации

Отличительные особенности:

  • при аргументации используется таблица;
  • таблица составляется вместе с оппонентом;
  • при заполнении таблицы соблюдается баланс столбцов (равное количество);
  • эффективнее начинать с ограничений и затем озвучивать преимущества;
  • заполнять таблицу эффективно сразу оба столбца.


Преимущества Возможные ограничения
Экономичная цена Низкое качество
Постоянное наличие Требуется больше времени на сборку


Пример:

«Данный продукт по качеству конечно ниже, при этом у него экономичная цена», «Да, для того, чтобы собрать товар требуется дополнительное время, при этом он всегда в наличии на складе».


3. Метод перелицовки аргументов.

Отличительные особенности:

  • придерживаемся логики оппонента;
  • последовательно переходим от одного аргумента оппонента к другому, пока не будет найдено противоречие;
  • прослеживая логику доказательств оппонента, рекомендуется использовать наглядные средства (таблицы, графики, схемы).

Пример:

И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:

«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?

— Нет и не существует.

— Это ваше убеждение?

— Да.

— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».


4. Метод развертывания аргументации.

Отличительные особенности:

  • приводятся новые аргументы, которые не известны оппоненту;
  • полезно приводить новые аргументы, после проведения работы с аргументами оппонента;

Пример:

«Я с вами согласен в … при этом, есть другая точка зрения. Более того, мы провели дополнительные исследования в этом направлении, результаты которых показали…».


5. Метод разделения (расчленения) аргументов.

Отличительные особенности:

  • аргумент оппонента делится на составляющие части, с которыми можно полностью согласиться, согласиться частично, не согласиться;
  • прежде чем приводить свои аргументы, сначала озвучивается часть аргумента оппонента, с которой вы полностью согласны, затем та, с которой вы согласны частично и только после этого, приводится часть с которой не согласны и свой аргумент.

Пример:

«Я с вами абсолютно согласен, что профиль Y пользуется популярностью на оконном рынке, частично соглашусь, что большинство компаний используют именно его для производства окон из ПВХ, а вот с тем, что он является лучшим профилем, сложно согласиться, так как у меня есть информация о новых профилях».


В завершении хочу отметить, чем большим количеством методов аргументации владеет менеджер, тем легче ему аргументировать свою позицию клиентам. Желаю вам успехов в овладении методами аргументации.


Вклад участника

Гладченко Юлия

Обратная связь Автору