Методы аргументации
Каждому менеджеру по продажам важно уметь аргументировать свою точку зрения клиенту, уметь убедить его в приобретении продукта или услуги. С этой целью существуют различные методы аргументации.
Аргумент – утверждение (посылка) или группа утверждений (посылок), приводимые в подтверждение другого утверждения (заключения) (Википедия).
Аргумент (лат. argumentum) — суждение (или совокупность взаимосвязанных суждений), посредством которого обосновыва¬ется истинность другого суждения (или теории) (Википедия).
Аргументация (от лат. аrgumentatio) - приведение аргументов.
Существует множество методов аргументации, предлагаю рассмотреть некоторые из них:
1. Метод Сократа
Отличительные особенности:
- все аргументы начинаются со слов «Согласны ли Вы с тем, что….»;
- все аргументы связаны одной темой;
- на аргумент предполагается как положительный, так и отрицательный ответ;
- при получении отрицательного ответа, аргумент переформулируется;
- сначала приводятся аргументы с вероятностью получения согласия 100% (2 – 3 аргумента), а только потом аргументы с вероятностью получения согласия 50%.
Пример:
Согласны ли вы с тем, что сегодня по календарю выходной день?
Согласны ли вы с тем, что в выходной день большинство людей отдыхает?
Согласны ли вы с тем, что сегодня отдыхает большинство людей?
2. Метод двусторонней аргументации
Отличительные особенности:
- при аргументации используется таблица;
- таблица составляется вместе с оппонентом;
- при заполнении таблицы соблюдается баланс столбцов (равное количество);
- эффективнее начинать с ограничений и затем озвучивать преимущества;
- заполнять таблицу эффективно сразу оба столбца.
| Преимущества | Возможные ограничения |
| Экономичная цена | Низкое качество |
| Постоянное наличие | Требуется больше времени на сборку |
Пример:
«Данный продукт по качеству конечно ниже, при этом у него экономичная цена», «Да, для того, чтобы собрать товар требуется дополнительное время, при этом он всегда в наличии на складе».
3. Метод перелицовки аргументов.
Отличительные особенности:
- придерживаемся логики оппонента;
- последовательно переходим от одного аргумента оппонента к другому, пока не будет найдено противоречие;
- прослеживая логику доказательств оппонента, рекомендуется использовать наглядные средства (таблицы, графики, схемы).
Пример:
И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:
«— Прекрасно! — промолвил Рудин. — Стало быть, по-вашему, убеждений нет?
— Нет и не существует.
— Это ваше убеждение?
— Да.
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
4. Метод развертывания аргументации.
Отличительные особенности:
- приводятся новые аргументы, которые не известны оппоненту;
- полезно приводить новые аргументы, после проведения работы с аргументами оппонента;
Пример:
«Я с вами согласен в … при этом, есть другая точка зрения. Более того, мы провели дополнительные исследования в этом направлении, результаты которых показали…».
5. Метод разделения (расчленения) аргументов.
Отличительные особенности:
- аргумент оппонента делится на составляющие части, с которыми можно полностью согласиться, согласиться частично, не согласиться;
- прежде чем приводить свои аргументы, сначала озвучивается часть аргумента оппонента, с которой вы полностью согласны, затем та, с которой вы согласны частично и только после этого, приводится часть с которой не согласны и свой аргумент.
Пример:
«Я с вами абсолютно согласен, что профиль Y пользуется популярностью на оконном рынке, частично соглашусь, что большинство компаний используют именно его для производства окон из ПВХ, а вот с тем, что он является лучшим профилем, сложно согласиться, так как у меня есть информация о новых профилях».
В завершении хочу отметить, чем большим количеством методов аргументации владеет менеджер, тем легче ему аргументировать свою позицию клиентам. Желаю вам успехов в овладении методами аргументации.
Вклад участника
Обратная связь Автору
