Основные стратегии и подходы в переговорном процессе
Не секрет, что в продажах формата B2B большое значение имеет умение менеджера вести переговоры. От того, насколько эффективно менеджер по продажам ведет переговорный процесс, зависит результат переговоров и количество встреч, необходимых для достижения желаемого результата.
С целью эффективного ведения переговоров важно знать основные подходы и стратегии ведения переговорного процесса.
Содержание
Стратегия «выигрыш – выигрыш»
Предполагает партнерские отношения. Когда обе стороны ориентированы на совмест¬ное решение, готовы вместе анализировать текущую ситуацию и искать способ, при котором обе стороны удовлетворяют свои потребности. Данная стратегия подра¬зумевает кооперативность и ориентирована на долгосрочные партнерские отношения.
Стратегия «выигрыш – проигрыш»
Предполагает, что одна сторона удовлетворяет свои потребности за счет другой. Жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.
Стратегия «проигрыш – выигрыш»
Данная стратегия приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует личностные характеристики, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.
Стратегия «проигрыш – проигрыш»
Данная стратегия возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Она подразумевает, что каждая из сторон заинтересована только «жестком» отстаивании своих позиций. В такой ситуации проигрывают обе стороны, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.
Стратегия «выигрыш – выигрыш» относится к принципиальному подходу Стратегии «выигрыш – проигрыш», «проигрыш – проигрыш» и «проигрыш – выигрыш» - к позиционному подходу.
Ниже в таблице представлены основные отличительные особенности подходов и стилей в переговорах.
Ведение переговоров в принципиальном подходе является основой для долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Желаем Вам успехов в овладении данным искусством.
Вклад участника:
Обратная связь Автору
