Сейчас в WikiPRO 3913 статей и 32 647 страниц на русском языке.

Основные стратегии и подходы в переговорном процессе

Материал из ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебеля
Перейти к: навигация, поиск
Мне нравится
2

Не секрет, что в продажах формата B2B большое значение имеет умение менеджера вести переговоры. От того, насколько эффективно менеджер по продажам ведет переговорный процесс, зависит результат переговоров и количество встреч, необходимых для достижения желаемого результата.

С целью эффективного ведения переговоров важно знать основные подходы и стратегии ведения переговорного процесса.

Стратегия «выигрыш – выигрыш»

Предполагает партнерские отношения. Когда обе стороны ориентированы на совмест¬ное решение, готовы вместе анализировать текущую ситуацию и искать способ, при котором обе стороны удовлетворяют свои потребности. Данная стратегия подра¬зумевает кооперативность и ориентирована на долгосрочные партнерские отношения.

Стратегия «выигрыш – проигрыш»

Предполагает, что одна сторона удовлетворяет свои потребности за счет другой. Жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.

Стратегия «проигрыш – выигрыш»

Данная стратегия приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует личностные характеристики, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Стратегия «проигрыш – проигрыш»

Данная стратегия возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Она подразумевает, что каждая из сторон заинтересована только «жестком» отстаивании своих позиций. В такой ситуации проигрывают обе стороны, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Стратегия «выигрыш – выигрыш» относится к принципиальному подходу Стратегии «выигрыш – проигрыш», «проигрыш – проигрыш» и «проигрыш – выигрыш» - к позиционному подходу.

Ниже в таблице представлены основные отличительные особенности подходов и стилей в переговорах.

Strategii v peregovornom procese.jpg

Ведение переговоров в принципиальном подходе является основой для долгосрочных партнерских отношений с клиентом. Желаем Вам успехов в овладении данным искусством.

Вклад участника:

Гладченко Юлия