Переговоры с китайским поставщиком

Цель переговоров Конечная цель переговоров - это создание взаимовыгодных (win-win) отношений с поставщиком. Главная задача – это найти партнера, который сможет предложить лучшую цену и цену. Ошибкой будет опираться лишь на самую низкую цену. В этом случае вы рискуете получить проблемы с качеством товара и потратить больше денег на устранение этих проблем. Можно выделить некоторые достаточно эффективные стратегии для достижения выгодного сотрудничества и построения долгосрочных отношений с поставщиками.

Подготовка к переговорам Что бы вы ни планировали заказывать в Китае, вам не обойтись без сравнительной таблицы, где вы можете сопоставить товар и условия по разным критериям. Основные параметры для сравнения могут быть следующие: - Цена; - Качество; - Используемый материал; - Упаковка; - Срок производства;

Наличие даже этих простых данных уже позволит сделать сравнение между разными поставщиками.

Адекватно оценивайте объем своего заказа Некоторые импортеры считают, что чем больше они назовут цифру своего заказа, тем большую скидку они получат. Отчасти это так и есть, но надо учитывать тот факт, что обозначая высокий объем заказа, вы реально планируете разместить близкое по цифрам количество. В противном случае, все усилия от вашей торговли сведутся к нулю с ущербом для вашей репутации как серьезного покупателя, на которого стоит тратить время.

Что на самом деле хочет услышать китайский менеджер В большинстве случаев никто не поверит обещанию большого заказа и долгосрочного сотрудничества. На фабриках каждый день получают десятки запросов из разных стран, с подобными обещаниями и запросами. Если вы впервые обращаетесь на фабрику с запросом, гораздо разумнее вести речь о небольшом пробном заказе. Когда вы сравните цены и качество товара, тогда в любом случае будет идти речь о реальном объеме заказа, который вам нужен. Делитесь своими планами с китайскими партнерами, и вы получите серьезное отношение к себе. Ваши китайские партнеры безусловно обладают хорошими знаниями о своем продукте и процессе производства, но они не знают ничего о ваших клиентах и рынке сбыта в вашем регионе. Если вы хотите, чтобы их продукт больше соответствовал требованиям ваших заказчиков, вам придется обучать своего поставщика и доносить до него эти потребности. Этим вы покажете свою заинтересованность в продвижении их продукта, что будет означать для них увеличения объема продаж. Скорее всего вам пойдут навстречу и будут серьезнее относиться к вашим заказам. Взаимное доверие поможет устранить проблемы с качеством и также повлиять на стоимость товара в перспективе.

Оставайтесь объективны Несмотря на то, что зачастую владельцы и менеджеры фабрик очень гостеприимны и даже при первой встрече приглашают своих потенциальных клиентов на обед в ресторан, где также предлагают совместно выпить за будущее сотрудничество, важно оставаться объективным и не поддаваться иллюзии, что вы все вопросы уже решили за столом. Самый верный вариант здесь, это сперва решить все спорные моменты и лишь потом отправиться праздновать с вашим новым другом и бизнес-партнером.

Торгуйтесь разумно В китайской бизнес-парадигме вы получаете ровно то, за что платите. Иными словами, «выбивая» с китайского партнера низкую цену, вы рискуете получить товар плохого качества.

«Таргет-прайс» Разумнее всего изначально обладать той цифрой, которую вы готовы заплатить за товар. Если у вас ее нет, можно запросить прайсы от разных поставщиков и вывести наиболее оптимальную цифру, как «таргет».

Торговаться в Китае это норма! Китайский поставщик не ожидает от вас, что вы сразу же примете названную вам первую цену. Вы можете сразу отправить ему свой «таргет», и спросить напрямую, насколько он может ему соответствовать. Если цена поставщика выше вашего «таргета», можете уточнить причину и также поделиться предложением от других фабрик. Это должно помочь в снижении первоначальной цены, озвученной вам.

Будьте уверены в том, какого качества товар вы хотите получить, перед тем как начать торговаться о цене. Продукция может быть изготовлена из разных материалов и компонентов, и вы должны четко понимать, что в самом товаре может повлиять на стоимость конечного продукта. Иначе будет сложно судить, дорого или дешево товар стоит. К примеру 18 долларов является вполне приемлемой ценой за стальные часы, а 11 долларов это высокая цена за часы из цинкового сплава. Если у вас нет понимания спецификации продукта, вряд ли будет возможным успешно проводить переговоры о цене.