Правила аргументации цены

Цена– это одна из важных составляющих, которая влияет на решение клиента о приобретении товара или услуги. Большинство клиентов ориентированы на соотношение «цена – качество», при этом есть и такие люди, которые руководствуются принципом «чем дешевле, тем лучше». В зависимости от того, как менеджер сможет аргументировать цену, зависит примет ли положительное решение клиент, приобретет ли он предлагаемый товар или воспользуется услугой.

Существуют определенные правила аргументации цены:

1. Цена напрямую соотносится с ценностью продукта или услуги для клиента. Чем выше ценность, тем менее значима цена, которую нужно заплатить. Задача менеджера состоит в том, чтобы повысить (создать) ценность продукта (услуги) с помощью аргументов, в основе которых лежат потребности клиента.
«Приобретая данный продукт, Вы получаете европейское качество, удобство использования, необычный дизайн всего за Х рублей».

2. О цене говорят в последнюю очередь, это связано с тем, что если сразу озвучить цену товара или услуги, то клиент даже не станет дальше слушать о том, что он приобретает за эту цену, так как большинство клиентов сразу оценивают цену как «дорогую», и в ответ менеджер слышит возражения клиента.
«Менеджер: Данный товар стоит Х рублей. С его помощью Вы сможете…
Клиент: Какая разница что он там может, он слишком дорогой, я не могу себе это позволить».

3. Рекомендуется исключить в аргументах оценочные высказывания о цене: «это дешевый товар», «это низкая цена» и так далее, так как каждый клиент по-своему понимает, что значит «дешево» и «дорого» и менеджер может вызвать негатив (возражения) клиента, если его понимание цены не совпадет с пониманием клиента.

4. подбирая аргументы цены для клиента, важно учитывать его потребности. Если у клиента существует потребность в статусе и признании, то менеджеру полезно использовать в речи словосочетания «эксклюзивный товар», «товар с уникальным дизайном». Для клиента с ограниченными финансовыми возможностями используются фразы «товар эконом-класса», «услуга с привлекательной ценой».

5. озвучивая цену клиенту, полезно сравнивать ее со сроком эксплуатации (пользования) товаром или услугой.
«Вы приобретаете товар (услугу) по цене Х рублей на 3 года. В год это получается всего Y».

6. скидка – это «последний» аргумент цены. Она дается тогда, когда у клиента есть интерес к продукту или услуге. Если скидка дается продавцом вначале встречи, то ее ценность для клиента низкая, практически нулевая.

7. предлагая клиенту товар или услугу, полезно сравнить их стоимость с какими-либо ежедневными (ежемесячными) расходами клиента.
«Ежегодно Вы расходуете Х сумму на отопление вашей квартиры. Установив окно из ПВХ нашей компании, Вы сможете сэкономить эти средства. Таким образом в год экономия составит…Y сумму, а окно стоит …руб.».

Все рассмотренные в статье правила можно успешно применять в продажах и переговорном процессе.

Вклад участника

Гладченко Юлия