Сейчас в WikiPRO 3913 статей и 32 647 страниц на русском языке.

Презентация как инструмент рынка b2b

Материал из ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебеля
Перейти к: навигация, поиск
Мне нравится
1

Известно, что презентация являются   ключевым инструментом развития партнерских отношений на рынке b2b. Вместе с тем,   мало кто делает различия в подходах к формированию презентации, в зависимости от  состояния партнерских отношений и  поставленных целей.

Можн выделить 3 основных цели в соответствии с уровнем развития партнерских отношений:

  1.  Формирование базы потенциальных клиентов ( первоначальные встречи и предложения о сотрудничестве)
  2. Формирование партнерских отношений ( личные встречи, проведение переговоров, заключение договоров)
  3.  Развитие партнерских отношений ( партнерские конференции, стимулирование к увеличиению активности в маркетинге и продажах определенного товара)


Цель: Формирование базы потенциальных клиентов

Этап характеризуется, налаживаем контактов с партнерами, причем ключевым показателям на этапе является доля охвата, а значит, информирование о Вас и о компании, максимального количество клиентов. Алгоритм данного этапа:

  • Определение критериев отбора клиентов на основе формирования ключевых требований.
  • Составление базы данных потенциальных клиентов, далее производится обзвон по телефону и формируется окончательный список потенциальных клиентов, которые соответствуют заявленным ранее критериям.
  • Обзвон менеджерами компании потенциальных клиентов или осуществление целевой рассылки электронных писем. Наиболее эффективным является путь личного общения с клиентов, который позволяет получить большое количество информации более детального характера. Если говорить о рассылке, то обычно используется формы: Коммерческое предложение или Презентация, или и то и другое вместе. У обоих способах есть как преимущества , так и недостатки.

Коммерческое предложение будет успешно в ситуации, когда у Вас есть более глубокая информация о клиенте, для того, что бы сделать ему индивидуальное предложение. В этом случае коммерческое предложение позволяет адаптировать Ваши товары или услуги к потребностям конкретного клиента. Общие КП, часто , не являются эффективными, так как содержать общую информацию о компании и услугах, прайс-лист, но не делают акцент на особенностях клиента.
Презентация оптимальна тогда, когда клиент хочет составить представление о Вашей фирме и ее услугах. В этом случае презентация позволяет сэкономить значительное время, и добиться цели. Так как вместо текста в Word , клиенту получает динамичную, интересную и наглядную презентацию. Презентация также имеет преимущество по времени ознакомления. Люди, принимающие решения, обычно, имеют мало времени. Поэтому скорее всего подобные бизнесмены ознакомятся с презентацией, чем с текстовым файлом.

Презентация современный продвинутый метод, требующий серьезной подготовки: ведь от того какое впечатление она произведет, зависит успешность переговоров и дальнейшего сотрудничества. Для проведения успешных презентаций необходимо подготовить следующие блоки:

Цель презентации


Главное правильно поставить цель. Вы сможете добиться большего эффекта, если цель будет сформулирована в виде ответа на вопрос: «К чему презентация должна побудить аудиторию?». Если мы рассматриваем этап развития отношений с партнерами – то целью презентации будет побуждение к встрече.

Концепцию презентацию
Цель определяет концепцию презентации. Для этого необходимо следовать ценностям и потребностям целевой аудитории. Акцент делается на предоставлении информации, в получении которой заинтересован клиент. Таким образом, четкая последовательность слайдов ( в отличие от сайта или каталога, когда информация просматривается хаотично, и непоследовательно) позволяет добиться цели, а именно постепенно подвести потенциальных партнеров к принятию необходимого решения.

Текстовая и графическая оптимизация


Даже если вы отлично отработали первые два блока, без текстовой и графической оптимизации Вам не обойтись. То есть, важно не просто понимать что сказать клиенту, но и донести до него идею с помощью графики и текста. При чем , если Вы хотите провести адресную рассылку по почте, на первоначальном этапе, то в презентации должны содержаться минимальные сведения – основные заголовки. выводы и много наглядной информации. Оптимальное количество слайдов 10-15, максимум – 20. Основные рекомендации представлены на рисунке №1 01.jpg


Верстка и оригинальный дизайн


Большое значение имеет верстка презентации. Та как именно по ним можно делать вывод о солидности компании. Для того, чтобы обеспечить интерактивность презентацию можно наполнить ссылками на Ваш корпоративный сайт. Таким образом, вы сможете увеличить посещаемость сайта и отслеживать точки входа на сайт. А значить анализировать эффективность той или иной части презентации.


Размер пересылаемой презентации желательно не должен быть более 2-3 Мб.


Цель 2: Формирование партнерской сети

Второй этап характеризуется уже переговорами с принятием решения о дальнейшем сотрудничестве. Причем, решение принимается консилиумом из технических специалистов и коммерческого персонала на основе обсуждения недостатков, вопросов, которые участники заметили на первом этапе. Поэтому лучше разрабатывать как минимум 2 типа презентации, которые направлены на побуждение целевой аудитории совершить покупку.

Цель презентации

Во-первых, необходимо определиться с целью презентации. Например, побудить к заключению договора. Далее сформулировать основные блоки реализации цели, прорабатывая основные вопросы с точки зрения выгоды для целевой аудитории ( как технических специалистов, так и для коммерческого персонала). Так, для первых важно, понять все сложности , связанные с внедрением новых технологий, обслуживанием данного продукта на производстве, возможности получения дополнительных технических консультации итп. В отличие от технических специалистов, коммерческому персоналу важно получить ответы на вопросы: насколько выгодно и легко продавать данный продукт, сколько при этом зарабатывают менеджеры и компания, условия отгрузок и финансовой дисциплины. Обе презентации стоит подготовить исходя из выгоды обоих групп целевой аудитории. Лучше всего начинать с самого главного, не обременяя слушателей по информации о компании и ее услугах. Лучше в данном случае работает информация , которая интересна клиенту, например, обзоры рынка, связанные с продукцией клиента и Вашей компании. Или видео сюжеты, актуализирующие проблему, которую сможет решить Ваша продукция.

Важным моментов является визуализация концепции. Для того, что сформировать максимально наглядную презентацию, необходимо определить содержание, структурировать информацию по разделам, написать заключение.

Текстовая и графическая оптимизация

В основе раздела текстовой и графической оптимизации лежит принцип: презентация должна дополнять слова оратора, а не копировать его. Для того, чтобы слушали хорошо воспринимали презентацию, необходимо сформировать короткие тезисы , а на каждом слайде расположить не более 25-35 слов , представляя только самые важные выводы.


02.jpg


















Верстка и дизайн

Презентации для публичных выступлений обязательно нужно проверять на проекторе. Ведь даже если качество презентации на ПК устраивает это еще не значит, что на проекторе с расстояния 2-5 метров, она будет также хорошо выглядеть


Цель 3: Развитие партнерской сети

На данном этапе партнерская сеть уже сформирована. И не смотря на то, что поиск партнеров все равно ведется, основные усилия тратятся на расширение сети клиентов

Опыт показывает, что очень важно убедить партнеров увеличить маркетинговую активность ( маркетинговые, рекламные, PR-мероприятия), и таким образом, наращивать объемы продаж, а так же заключить договоры на техническое обслуживание. Ключевым преимуществом данного этапа будет установление неформальных отношений с участниками сети.
Организация партнерских конференций для топ-менеджеров, технических и коммерческих сотрудников – основной эффективный путь на данном этапе. Причем ни на одном из этапов не обойтись без презентации, так как она максимально наглядно представляет информацию о компании и ее продуктам. При этом, постановка цели зависит от конкретной ситуации. На дилерских конференциях часто представляются новые партнерские программы ( маркетинговые, технические, продаж), стратегия на период . Поэтому основная задача убедить дилеров принять данные программы и заключить новый договор.

 Цель презентации

Цель определяет концепцию, в основу которой должны лечь потребности целевой аудитории. Лучше начать презентацию с обращения: «Вы хотели бы , чтобы мы изменили ….» ( конечно предварительно провести анкетирование пожеланий партнеров). Далее необходимо сказать о сделанном и о выгодах, которые получат клиенты : «В ответ на вашу просьбу мы разработали программу, которая позволит….».
А заканчивая презентация, чтобы поддержать позитивный настрой аудитории, следует рассказать об успехах компании.


Текстовая и графическая оптимизация

Требования к текстовой и графической оптимизации соответствует предшествующиему этапу развития партнерских отношений.

03.jpg
















Однако, можно дать еще несколько советов. Так , например, если выступают представители одной компании с несколькими презентациями удобно использовать управляющую презентацию, которая представить всю программу в логическом виде. А при смене ораторов и переключении презентации, вместо папок с файлами, появится графическая заставка в корпоративном цвете, что положительно влияет на формирование имиджа и узнаваемости компании.

Дизайн и верстка презентации

Дизайн и верстка должны быть доработаны если необходимо распечатывать презентацию в качестве раздаточного материала, так как эффекты анимации при печати могут давать сбои при печати.


Примечание

Реклама теория и пправктика , №21, 2007 г. Колесников А.В. Презентация как важнейший инструмент построения и развития партнерских сетей на рынке b2b

Рэкхем Н. Стратегия работы с Клиентами в больших продажах , 2004 г.

Вклад участника:

Петрина Оксана

Обратная связь Автору