Сейчас в WikiPRO 3913 статей и 32 647 страниц на русском языке.

Продажи во времена кризиса

Материал из ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебеля
Перейти к: навигация, поиск
Мне нравится
1

Слово «кризис» стало сегодня самым часто употребляемым словом. Чаше всего его боятся, и поэтому раздувается много «пыли» на консалтинговом рынке в виде оригинальных тем: «Как выжить в условиях кризиса», «Как мотивировать сотрудников в кризис», «Что принесет нам кризис» и тому подобное

Что кризис для оконных компаний?

Изучив много литературы на эту тему, и сравнив события в Европе и России могу от себя сказать следующее — кризис пойдет только на пользу экономике России, а уж оконному рынку и подавно. Странное высказывание? А давайте посмотрим более пристально на ситуацию на рынке.

Все очень просто. Ближайшее время покажет тех, кто работал качественно, а кто «надул щеки» искусственно:

  • Выживут только сильнейшие компании, и их сила будет проявляться в креативном и быстром мышлении
  • Снизятся зарплаты, которые в России, и особенно в Москве, были просто необоснованы
  • Сотрудников станет меньше, и компании сэкономят на расходах
  • Появится конкуренция на рынке труда, но только не среди работодателей, а среди соискателей, что уже давно не наблюдалось и сильно «било» по карману
  • оконных предприятий
  • Работать придется больше и профессиональнее. А это радует еще больше, потому что исчезнут томные дамы-продавцы окон и плохо пахнущие по утрам монтажники. Работу будет найти тяжелее, и соответственно, к работе придется относится серьезнее. В самый раз внедрять стандарты сервисного обслуживания
  • клиентов!!!!

Отношение к профессионализму придется поменять на всех этапах, будут совершенствоваться все процессы и в первую очередь процессы по поиску и поддержке
клиентов.

Сколько стоит посещение одного клиента?

Задумывались ли Вы, сколько стоит для Вас посещение одного клиента? Если суммировать все расходы отдела продаж в течение одного года — Ваши зарплаты, командировочные, представительские и т.д. — и разделить их на количество посещений за год, то Вы выйдите на стоимость одного посещения клиента. Эти затраты в одних компаниях составляют 100$, у других — более 1000$. Но важно не само количество посещений, а их стратегия. Поэтому очень важно провести анализ и соответствующую подготовку, на 80% от которой зависит успех.
Менеджеры тратят массу времени, желая заполучить всех клиентов, даже если они вам принесут больше хлопот, чем прибыли. Ответьте на вопрос: с кем эффективнее заключить договор: с двумя компаниями по 100 000 евро или с одной на 170 000 Евро. Менеджеры, улыбаясь отвечают, что с двумя. А на самом деле,
мы не учитываем много факторов, которые делают первые сделки менее прибыльными — это время на поиск, на работу с возражениями, на создание коммерческих предложений, на встречи в офисе и вечером в ресторане, на переговоры и т.д.
На продажу окон для объекта в 1000 000 и на продажу окон для объекта в 200 000 понадобиться практически одинаковое время.

Тактические и стратегические продажи

Причиной таких ошибочных действий является тот факт, что многие менеджеры выбирают Тактические продажи, а не Стратегические.
Тактика — это составления пазла в процессе работы. Стратегия — это определить своего клиента, составить его портрет и только после этого разрабатывать
тактику.
Для стратегического планирования продаж важно ответить на 3 вопроса по вашим клиентам:

  1. Каким клиентам я хочу продавать. Создать профиль клиента и заполнить его максимальной информацией, которую вы можете найти. Понять, что клиент не платежеспособен важно на начальном этапе совместной работы
  2. Каков потенциал Вашего клиента
  3. Какова себестоимость работы с каждым клиентом: сколько времени, ресурсов и сил понадобится на поиск и привлечение.

Менеджер, работающий с дилерами, строительными организациями, монтажными бригадами, занимающийся частным строительством, должен перед «входом» к
клиенту собрать максимум о нем информации:

  1. Тип клиента (по классификации АВС)
  2. Потребности каждого важного лица в компании
  3. Общую ситуацию со своими конкурентами и с конкурентами своего клиента
  4. Его риски в работе с Вами и в работе с существующим поставщиком
  5. Его сильные и слабые стороны
  6. Стратегию и цели компании
  7. Лицо, принимающее решение, его характер и потребности
  8. Лица — агенты влияния и их потребности с характерами
  9. Часто возникающие ПРОБЛЕМЫ
  10. Кто может стать Вашим «проводником» в компании
  11. Проблемы и потребности агентов влияния: менеджеров, мастеров по замерам, начальников компании, бригадиров и т.д.

Путь к договору

Менеджер должен знать схему принятия решений в компании клиента, знать лицо, принимающее решение, а также людей, которые могут повлиять как позитивно,
так и негативно на заключение сделки — агенты влияния.
Путь к договору в большинстве случаев прокладывается следующим образом:

Агенты.PNG
Агентов влияния может быть много, только с разными показателями. Одни будут влиять на ход событий позитивно, другие — негативно. Например, менеджер по закупкам у Вашего клиента будет скорее всего АВ со знаком «минус», т.к. такой сотрудник часто «тепленько» сидит на своем местечке, регулярно получая откаты и подарочки от поставщиков. Его уважают и почитают, а в Вашей компании ему нужно будет проходить весь этот путь сначала.
Такая категория сотрудников Ваших клиентов (например дилеров), как менеджеры могут вполне стать АВ со знаком «плюс». Познакомившись с ними, и рассказав им, что окна можно продавать легко, что существуют очень простые и надежные методики в продажах, что Ваша компания даже написала соответствующие инструкции для менеджеров своих клиентов — Вы наверняка приобретете в таком менеджере не просто АВ, а он может стать Вашим проводников в компании — клиента. Такой проводник предоставляет для Вас нужную информацию, которую мы перечисляем ниже.

Расстановка «красных флажков»

В ходе этого этапа важно понять, что еще не сделано по отношению к клиенту, какие «красные флажки» (сигналы об опасности) и препятствия до сих пор существуют, т.е. выявить слабые стороны своей компании. Затем нужно оценить ее сильные стороны «арсенал», преимущества по отношению к данной фирме-клиенту, достижения в отношениях с агентами влияния, позволяющие продвигаться к цели. По идее метод SWOT#анализа близок (и его вполне можно использовать вместо метода расстановки «красных флажков»), но применяет менее детальную проработку.
Расстановка «красных флажков» предполагает следующую последовательность шагов.

1. Выявление слабых сторон («красные флажки»):

  • недостаточность информации;
  • неуверенность в сведениях;
  • агент влияния, с которым не установлен контакт;
  • агент влияния — новичок;
  • реорганизация — все агенты влияния заменены.

2. Определение сильных сторон («арсенал»):

  • Кто из агентов влияния наиболее позитивно относится к вашему предложению?
  • Кто из них лучше подходит для роли «проводника»?
  • Обращались ли вы уже к этим людям за помощью, чтобы они могли вас «продвинуть» к более сильному АВ или к самому ЛПР?

3. Определение действий по наращиванию «арсенала»:

  • Больше выведать информации у существующих АВ;
  • Больше узнавать о потребностях других АВ и ЛПР;
  • Больше узнать о проблемах и стратегиях компании;
  • Узнать страхи и риски компании;
  • Узнать положительные и отрицательные примеры сотрудничества компании с другими компаниями;
  • Определить психологические типажи и скрытые потребности АВ и ЛПР.

4. Определение действий по использованию «арсенала» для устранения «красных флажков»:

  • Личные встречи с АВ;
  • Подарки АВ, приглашение посетить офис, производство;
  • Предоставление полезной информации по теме продаж, по продукции, по клиентам;
  • Совместные интересы и хобби (рыбалка, дайвинг, дети, отпуск, строительство);
  • Дружба семьями;
  • Звонки вовремя;
  • Коммерческие предложения, которые решают проблемы клиента.

«Красные флажки» должны выставляться по агентам влияния. Знаем ли мы агента, его интересы, имеем ли доступ к нему и в какой стадии находятся отношения с
каждым из агентов.
На этом этапе необходимо составить план действий, направленный на то, чтобы снять или минимизировать влияние «красных флажков»...
Подводя итог сегодняшней теме, можно сказать следующее: можно долго и хаотично стрелять по воробьям, едва достигая поставленных в продажах целей. А можно сосредоточиться на стратегии, и сделать один выстрел, который сразу принесет компании значительную прибыль. Мы верим, что вы благополучно минуете кризис,
и кризис минует вас, если в основу решения любой задачи в первую очередь вы положите стратегию и лишь потом тактику.

Примечание

Ирина Фенске, генеральный директор Бизнес-Креатив

Вклад участников

Бизнес-Креатив


Обратная связь Автору