Сценарии проведения жестких переговоров

Сценарии ведения жестких переговоров — это предварительно спланированная тактика построения диалога, нацеленная на получение конкретного результата. В структуре таких переговоров продумано каждое слово, сценарий разыгрывается таким образом, чтобы не оставить оппоненту иного выбора, кроме как принять условия «жесткой» стороны переговоров. Ниже приведены стратегии ведения жестких переговоров и способы преодоления влияния собеседника.

Стратегия ультиматума

Одна из сторон переговоров сразу же заявляет о своих окончательных условиях, информирует о своей сильной позиции и акцентирует внимание оппонента на своей незаменимости в общем деле. У оппонента нет возможности возразить, подобные попытки сразу отметаются, остается лишь выбор: принять условия или разорвать сделку. Данный сценарий эффективен в условиях наличия у «жесткого» переговорщика реальных ресурсов, фактов или возможностей, которыми обладает только он либо неосведомленности оппонента об отсутствии определенных ресурсов или возможностей, при убедительной аргументации и сильной психологической позиции «жесткого» переговорщика. Второй ход представляет определенную опасность, так как существует вероятность потерять в процессе переговоров партнера, а если обманный маневр раскроется, то еще и авторитет.

Выход из положения:

• Соглашаться на выдвинутые условия можно только после борьбы за свои интересы. Встречные предложения:
• Сказав «Ваши условия нас заинтересовали, давайте их обсудим…», вы получите возможность в мирном русле высказать свои предложения. Если же собеседник их отвергает, стоит вести беседу жестче. Прощупать почву поможет фраза: «Ваше предложение нас не устраивает, следует поискать компромиссные варианты»;
• Можно согласиться на одно требование, а когда собеседник расслабится, изменить другие условия договора. «Мы согласны с предлагаемой ценой, но условия поставки нас не устраивают».

Стратегия ультиматума под конец разговора

Одна из сторон до окончания переговоров всячески демонстрирует лояльность и готовность к компромиссу, но в момент, когда оппонент уже уверен в благоприятном для себя исходе беседы, «жесткий» переговорщик резко опровергает все договоренности и выдвигает свои требования. Эффект неожиданности ведет к тому, что оппонент теряется и не может отразить «нападение».

Выход из положения:

• Нельзя сдавать позиции и поддаваться провокации, следует продолжать настаивать на ранее полученных соглашениях, так как важные для себя моменты другая сторона попыталась бы отстоять сразу, без согласия на ваши условия.
• Можно попробовать вывести такого переговорщика на чистую воду, спросив его напрямую о целях такой резкой смены позиции.

Стратегия запутывания

«Жесткий» переговорщик сбивает оппонента с толку, ведя переговоры нелогично, переключаясь с темы на тему, он не дает возможности подвести промежуточные итоги беседы. Также возможна попытка увеличить количество обсуждаемых тем, к которым оппонент не готов.

Выход из положения:

• Не давайте себя прерывать, будьте последовательны и настойчиво продолжайте свою аргументацию: «Позвольте, мне закончить мысль».
• Если некоторые темы вы обсуждать не готовы, перенесите их на другую встречу;

Стратегия использования

Стратегия заключается в стремлении одной из сторон под прикрытием возможного заключения договора выведать у оппонента (эксперта в какой-либо области) ценную информацию профессионального и консультационного характера. Чтобы подтвердить свою компетентность оппонент охотно делится советами, будучи уверенным, что сделка вот-вот состоится, но по истечении некоторого времени его ждет отказ и разочарование.

Выход из положения:

• Заранее уточните цели встречи, во время беседы проявляйте инициативу, постарайтесь оставлять «якоря» в виде договоренностей о задачах и сроках.
• Не давайте ответов на каверзные вопросы, а записывайте их, чтобы в дальнейшем составить коммерческое предложение.

Данные сценарии и противодействие им актуальны для любой вашей роли в переговорах.

Вклад участника

Мария Никитина