Сейчас в WikiPRO 3913 статей и 32 647 страниц на русском языке.

Сомнения и возражения в процессе продаж

Материал из ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебеля
Перейти к: навигация, поиск
Мне нравится
6
Somnenie.jpg

Сценарий процесса продаж был бы идеальным, если бы потенциальный клиент, посещая торговую точку или офис, выслушивал предложение и, ни секунды не сомневаясь, приобретал приглянувшийся товар или заключал сделку.

Однако в реальности все иначе: клиента одолевают сомнения, причину которых он зачастую сам не может осознать.

При удачном стечении обстоятельств сомнения трансформируются в возражения.

Чтобы понять, почему наличие у клиента возражений выгодно для процесса продажи, сравним сомнение и возражение.

Разница между сомнением и возражением:

Сомнение клиента – это неочевидный, даже для самого покупателя, повод отказаться от покупки или оказания услуги в конкретный период времени. Возникновение такой реакции, как правило, говорит о желании отложить целевое действие, чтобы иметь возможность подумать, посоветоваться, подождать.

Работать с сомнениями намного сложнее, ведь они являются неопределенными мотивами, поэтому грамотный продавец должен уметь правильно распознать возражение, стоящее за ними.

Возражение – это явная причина, которая препятствует продаже и может быть как объективной, так и неверной. Профессиональные продавцы положительно относятся к возражениям, поскольку в отличие от сомнений их гораздо легче преодолеть и продолжить путь к завершению процесса продажи.

Наличие возражений является идентификатором заинтересованности клиента в получении услуги или покупке товара, в любом другом случае покупатель не обнаруживал бы причины спорного отношения к товару, а просто сказал бы «нет».

Итак, основные отличия возражения от сомнения:

  • В основе возражения – логические умозаключения покупателя, их легко определить, они являются неотъемлемой частью процесса продажи и, в случае убедительной аргументации, приближают стороны к заключению сделки.
  • Сомнение, как правило, далеко от логики и зарождается в сфере бессознательного. Оно способно оставить незавершенным процесс продаж, не смотря ни на какие аргументы.

Таким образом, главная задача менеджера – определить стоящее за сомнением возражение и перевести диалог в конструктивное русло. Для опытного продавца подавляющая часть возражений, с которыми он сталкивается ежедневно, не является чем-то новым, поэтому преодолеть их не составит труда.

Следует воспринимать возражение не как досадную помеху, а как способ получения дополнительной полезной информации о клиенте, которая при должном внимании поможет превратить потенциального покупателя в реального.

Вклад участника

Мария Никитина

Обратная связь Автору