Upselling и Crosselling как методы увеличения продаж в интернет торговле

Введение

Увеличить выручку в интернет магазине за счет увеличения числа Клиентов не всегда возможно, поэтому каждому предпринимателю важно уметь повышать выручку, прибегая к хитростям маркетинга. В данной статье рассмотрим 2 метода, способствующих повышению выручки за счет увеличения "среднего чека": up-selling и cross-selling.

Суть методов

Up-sell - термин можно перевести как "поднятие суммы продаж". Например, в магазин (классический или онлайн) приходит покупатель купить пылесос. Он зашел купить конкретную модель, которая рекламировалась с акционной ценой в каталоге (или увидел соответствующий баннер в интернете). При этом продавец демонстрирует ему модель пылесоса немного дороже, но с улучшенными потребительскими качествами (мощность, дизайн, эргономичность и т.п.). На сайтах обычно рядом, невзначай предлагается эта модель "B", с улучшенными характеристиками и при этом всего на 5-10% дороже. Подобную методику также используют автодилеры. Вы приходите покупать машину по одной цене, а опытные продавцы эффектно убеждают вас в необходимости дополнительных опций, которые потом оплачиваются из вашего кармана.

Этот метод можно использовать при продаже любой фурнитуры. Очевидно, что от качества цена тоже зависит. Сложность - подобрать весомые аргументы, почему одна модель стоит дороже внешне аналогичного товара. И это стоит делать ради повышения объема продаж.

Cross-sell - иначе данный метод можно назвать "перекрестные продажи". Покупатель, зайдя на сайт, чтобы приобрести керамическую плиту, узнает, что для ее обслуживания необходимо специальное средство для очистки поверхности (которое кстати не дешево стоит). Другой пример, при покупке компьютера или ноутбука - предлагается мышка, сумка для ноутбука и т.п.

Этот метод хорошо используется магазинами бытовой техники - даже на ценниках написаны расценки на расширенную гарантию или сервисное обслуживание. Таким образом, заманив Клиента к себе на сайт с помощью товаров-тригеров, нужно так представить дополнительные товары, чтобы он не сомневался в нужности приобретаемых сопутствующих товаров/услуг.

Для некоторых групп товаров гораздо легче организовывать перекрестные продажи - например, косметические наборы. Под праздники, вы думаю заметили, появляется в магазинах множество наборов с мылом, шампунем, кремами (8 марта, 23 февраля, новый год). Покупатели не смотрят, что лежит внутри и насколько выгодно покупать этот набор, в сравнении с покупкой отдельно товаров из набора.

Другие статьи об интернет торговле вы можете прочитать на портале ВикиПро.Семантическое ядро сайта

Вклад участника

Петров Алексей