Увеличение продаж с помощью мебельных маркетинговых инструментов

Друзья, маркетинг и его инструменты неоценимы при продвижении мебели. Таким маркетинговым инструментарием можно пользоваться при продвижении на мебельном рынке комплектующих для производства мебели, готовых мебельных изделий, его могут использовать салоны, продающие готовые различные виды мебели. Надо только следовать принципу «Бери и сразу делай» -таков девиз этой статьи. Мы рассмотрим лишь малую толику из всего разнообразного инструментария мебельного маркетинга, так как нельзя объять необъятное. В статье нет «воды», только готовые решения и рекомендации, которые помогут найти ответ на ваши проблемы. Надеюсь, что у вас уже появилось желание просмотреть, и главное применить некоторые приёмы, проверенные в реальных продажах.

Как найти и понять свою бизнес идею

С чего надо начинать действовать? Необходимо сфокусироваться на ценности, ведь именно в ней вы должны получить ответ, что принесёт вам ваш бизнес. Идей всегда много и надо уметь выбрать из них главную. Вы должны уметь говорить «нет». Ограничьте круг своих бизнес-идей и проектов. Для этого вам надо хорошо изучить предмет вашего бизнеса, иначе не ожидайте правильного выбора. Так же важно понимать, как будет развиваться ваш мебельный бизнес, что будет через несколько лет, в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Нет ничего не значительного, вы должны быть компетентными с самого начала. Мебельный рынок многолик и разнообразен, так что изучайте и помните, что правильно выбранная бизнес идея и вектор вашего развития определит успех выбора.

►Проработайте свои идеи по максимальной выгоде, каналам распространения, различным целевым сегментам и конкурентным ценам. Вас, как владельца бизнеса или проекта должны интересовать, что может предпочесть конечный потребитель и что вы «собственное» в отличие от многочисленных конкурентов можете предложить. Стать единственными и уникальными- в таком случае победа будет гарантирована. Следующий шаг-понять, кто будет являться в вашем сегменте целевым клиентом. Необходим анализ вашего выбора и реалий современного мебельного рынка. Только объективный взгляд и возможная корректировка своей идеи по целевой аудитории помогут избежать ошибки в самом начале пути.

Не бойтесь ошибок, самое главное признать их и вовремя исправить. На это необходимо мужество.

►В чём можно ошибаться? Это может быть слабо продуманная идея и слабая потребность в ней конечного потребителя. Необходимо проверить все возможные преимущества для конечного потребителя, отличие от конкурентов и, конечно, реальность реализации вашего «продукта» на мебельном рынке. Не стремитесь объять необъятное, идите последовательно, шаг за шагом расширяя своё влияние и место на мебельном рынке.

Важность формирования бренда

Очень важно попытаться создать свой собственный неповторимый мебельный бренд. Это не просто и у вас должны быть знания по правилам формирования своего бренда. Вы должны знать, что порой сам бренд продаёт продукт и формирует добавочную стоимость. Но всё не так быстро.

Что же такое«бренд»? Маркетологи дают ему определение, как «обещание». Знаковый и известный бренд- является «выполненным обещанием». И это действительно так. Только отлично зарекомендовавший себя продукт может стать брендом. При сравнении «продуктов» -бренд является лучшим и не требует дополнительной презентации и сравнения, он уже зарекомендовал себя и хорошо узнаваем на рынке.

Так бренд мебельной фурнитуры Blum не только хорошо известен на Российском рынке, но и хорошо узнаваем.

Новые мебельные бренды должны завоевать своё место «под солнцем» и стать узнаваемыми, зарекомендовав себя отличным качеством, конкурентной ценой и безупречной репутацией. Так через несколько лет продвижения стал хорошо известен бренд мебельной фурнитуры Компании ТБМ Клиенты знают, что, приобретая мебельную фурнитуру Firmax они гарантированно получат отличного качества сертифицированную продукцию:

Цель бренда, чтобы клиенты выбирали ваш бренд не задумываясь. Вот за это и надо бороться. Если бренд у вас ещё не достиг узнаваемости необходимо увеличить его ценность с помощью яркого дизайна, удобной упаковки, сервисной составляющей, которая сделает ваш продукт максимально индивидуальным и узнаваемым. Вот к чему вам надо стремиться. Что позволяет бренду выжить в любые экономически сложные времена? Только честность и выполнение своих обещаний обеспечит вам лояльность и верность ваших клиентов.

Будьте честны, в этом ваш успех!

Брендом вы создаёте ценность, а не продаёте товар по завышенной цене!!!

Ассортимент

Безусловно очень важен регулярный анализ и оптимизация вашего ассортимента реализуемого товара (продукта, услуг). Понимаем под этим реализацию «залежавшихся» товаров и регулярное введение в ассортимент новинок рынка, следуя модным тенденциям, если мы говорим о мебели. Быть первым на рынке- это важнейшее условие успеха в видении мебельного бизнеса.

Очень важно анализировать и системно определять перспективы развития вашего ассортимента. Выработать стратегия формирования ассортимента. Это поможет вам выявить продукт, который поможет вам получить повышенную прибыль (определяйте ценность!) и принять правильное тактическое решение. Этот вопрос настолько серьёзен и важен, что рекомендуем вам выделить отдельного сотрудника, отвечающего за управлением ассортимента. При мотивации такого сотрудника можно использовать различные KPI. Возможен и другой вариант- эти функции могут осуществлять существующие сотрудники, которые должны выполнять данные функции работы на регулярной основе. Это обязательное условие.

В каждой компании продвигающей мебельные комплектующие (мебель) есть перспективные товары, с которыми можно захватить большую долю на рынке, но такие товары требуют на стадии продвижения больших инвестиционных вложений (образцы, маркетинг формирование товарного запаса без статистики продаж). Такие продуты могут занимать около 20% вашего ассортимента (это ваше развитие).

В Компании ТБМ сейчас можно выделить такие мебельные продукты:

Ящики Firmax Slimline (ящики с тонкой стенкой)

Направляющие скрытого монтажа частичного выдвижения Firmax Ecomotion

Большая часть ассортимента уже стабильно продаётся и приносят регулярно стабильный доход. Таких товаров должно быть не менее 60% от вашего общего оборота.

Риски по новым продуктам, которые вы только решили продвигать высоки, поэтому их доля рекомендуется около 10%.

В Компании ТБМ сейчас начало продвижения нового продукта стеллажной системы Firmax.

При анализе ассортимента вы постоянно будете определять продукты, которые морально устарели и или по любой причине не имеют перспектив для дальнейшего продвижения. Их долю рекомендуем также около 10%. Какой товар вы можете сразу определить в своей складской программе? Это и есть кандидат на вывод и распродажу. Смело освобождайте место для новых и перспективных продуктов.

Управление ценой

Вашей важнейшей задачей является обеспечение конкурентности товаров складской программы. Грамотноеценообразованиепозволит вам увеличить долю на рынке и заставит потесниться конкурентов, отдав вам свою долю рынка. Цена может формировать ваш имидж. Очень привлекателен для конечного потребителя имидж поставщика качественного сертифицированного товара с конкурентной на рынке ценой.

Ценообразованием можно заниматься пассивно, когда вы устанавливаете цены по рынку, но и, конечно, учитывая свои затраты.

Но можно устанавливать цены, реализуя стратегию управления сбыта для максимально выгодных для вас объёмов продаж. Это активное ценообразование, и к этому надо стремиться.

Несколько секретов, когда клиенты меньше обращают внимание на цену (вы можете получить дополнительную прибыль):

-ваш продукт имеет существенные конкурентные отличия -уникальные отличия,

- при одинаковых технических характеристиках с продуктами конкурентов отличается уникальным покрытием или цветовой гаммой, отсутствующей у конкурентов,

- необходимо чувствовать «справедливую» цену с точки зрения клиента, это очень тонкая грань и должна устанавливаться индивидуально,

Вы можете убедить клиента в конкурентоспособности своего продукта, показав его преимущества по всем характеристикам, последовательно сравнивая их с конкурентами и убеждая в преимуществах вашей продукции.

Рекомендуем вам не увлекаться скидками. Их стоит назначать краткосрочно, иначе можно потерять прибыль. Скидками можно активизировать продажи, но вы должны понимать, что отличный товар не нуждается в скидках. Можно скидки устанавливать в мебельное «межсезонье» -летние месяцы, но только краткосрочно по отдельным продуктам, напоминая о себе клиентам.

Скидок великое множество.

Очень эффективны Акции, в которых вы ставите себе и потенциальному клиенту понятную цель, и которые ярко оформлены и обращают на себя внимание клиента. Надо понимать, что вы хотите – получить быстро дополнительный оборот и освободить место для других товаров или получить дополнительный доход. Для достижения цели- Акцию надо ярко «подать» клиентам.

Не бойтесь экспериментировать- оформляйте цены с юмором и максимально интересно.

И не забывайте, что для многих клиентов высокие цены является показателем качества, поэтому надо хорошо подумать, перед тем, как вы собрались снижать цены.

Инструмент продаж

Первое место при продажах конечно занимает коммерческое предложение (прайс). Рекомендуем оформлять его с ярким и запоминающимся заголовком на которое обязательно обратит внимание ваш клиент. Не думайте, что это не важно. В маркетинге нет не важных деталей. До анализа цен ваш потенциальный клиент уже будет расположен более внимательно ознакомиться с содержанием КП.

Несколько секретов:

- цена не должна быть низкой, показывайте ценность своего товара,

-делайте упор на гарантированные сервисы (удобная упаковка, быстрая доставка, поставка под сменное задание, удобная форма расчётов и т.д.) отсутствующие у конкурентов и стоящих денег.

Подчёркивайте конкурентные преимущества своей компании, и цена не будет стоять на первом месте в диалоге с клиентом.

Хотим отметить важную роль рекомендаций в продвижении мебели. Не думайте, что рекомендациями нельзя управлять. Можно взять положительный и конечно объективный отзыв о качестве ваших комплектующих у знаковых клиентов и разрекламировать его по всем клиентской базе. Многие производители мебели получают до 80% заказов только пользуясь так называемым «сарафанным радио», т.е. рекомендательным маркетингом.

Рекомендуем вам получать рекомендацию при реализации конечному покупателю кухни двумя этапами:

-после завершения монтажа,

- через 2-3 недели по качеству и удобству вашего изделия.

Такое отношение не останется без отклика и рекомендации ближайшим друзьям и знакомым вам будут обеспечены.

Волшебство интернет маркетинга

С помощью интернет маркетинга вы можете решить многие задачи своей компании: увеличить и укрепить долю на рынке, повысить свою узнаваемость.

Интернет уже зашёл в каждый дом и получил широчайшее распространение в каждом удалённом районе нашей страны.

У вас обязательно должен быть удобный для клиентов и актуальный сайт. Это важный продающий инструмент интернет маркетинга.

Ваш сайт должен быть выразительным, простым и ясным для работы. Если вы сможете выполнить данные условия- ваш сайт приобретёт популярность и станет по настоящему продающим.

Дополнительные сервисы, которые вы представляете на вашем сайте добавят вам поклонников и дополнительных клиентов.

На мебельном сайте Компании ТБМ можно ознакомиться с подбором декоров в конфигураторе полотен для изготовления фасадов Luxe.

Интернет-маркетинг даёт возможность целенаправленной передачи информации определенному кругу клиентов. Вы можете работать с необходимой вам целевой клиентской группой.

Сайт требует постоянного аудита и периодического обновления. Необходимо идти в ногу со временем. Обновление сайта может осуществляться частями или дополнительными сервисами.

Особое место уделите развитию интернет -магазина (ИМ) своей компании. ИМ активно развиваются и приносят существенный доход, и охватывают новый сегмент розничных клиентов.

Интернет -магазин – это управление контекстной рекламой, постоянная работа над эффективностью заголовков, создание текстов рекламных объявлений и многое другое. Успех вашему интернет –магазину может принести не только сообщения о самих товарах и их ценах, но и предлагаемых сервисах, его безопасность, современные применяемые технологии и конечно, гарантия по обязательствам.

Очень важно размещение отзывов ваших клиентов и их оценка качества работы ИМ, это по статистике приносит до 30% дополнительных продаж. Совершенствуйтесь, не дня без новинок

«Вкусная» сувенирка и фирменная полиграфия

Как мы уже говорили нет ничего незначительного в продающем маркетинге. Фирменная полиграфическая и сувенирная продукция играет не только имиджевую роль, но и играет большую роль в продажах.

Яркая, в корпоративных цветах, сувенирка может склонить в принятии решения о работе с вашей компанией потенциального партнёра.

А специализированные каталоги, стенды, образцы, листовки, папки с образцами, буклеты могут сыграть решающую роль в принятии решения о сотрудничестве с вашей компанией.

Хотим поделиться основными принципами продающего каталог:

-понятная и ясная идея,

-логичная структура,

-профессиональные фото мебельных комплектующих,

-качественная полиграфия

Мебельные выставки

Мебельные выставки являются важнейшим мероприятием, которое помогает компании представить и показать себя, свои комплектующие и сервисы, заявить о себе, как надёжном игроке на мебельном рынке. На выставках представляется возможность активного общения с клиентами, и сравнения (изучения) продукции конкурентов.

Мебельный стенд компании является вашей «визиткой».

Мебельные стенды Компании ТБМ могут служить образцами.

Успех достигнут за счёт выполнения основных правил организации стенда:

- за несколько секунд можно понять название компания и что она представляет.

- три основные зоны видимости стенда: ближнее, среднее и дальнее,

- профессиональное освещение и подсветка,

-профессиональное оформлении стенда,

-размещение слоганов «Комплектующие вашего успеха»

- удобная навигация по стенду

-главное (!!!): команда менеджеров профессионально презентующих мебельные комплектующие и техническое сопровождение стенда (каталоги, брошюры, листовки, буклеты, видеоролики и многое другое).

Успех и эффективность вашей компании на мебельной выставке обеспечит профессиональная работа команды ваших менеджеров.

Секрет работы прост: надо слушать, всё знать о своём продукте и уметь предлагать.

Программы лояльности

Лояльность клиента определяется экономической и эмоциональной составляющей. Это целый комплекс различных мероприятий маркетинга, цель которых повторные продажи в будущем.

Ярким примером такой программы может являться дисконтная карта, или предоставление скидок по накопительной системе, или система бонусов и корпоративных подарков.

Рекомендуем вам для автоматического анализа закупок клиентов использовать систему CRM. Подробный анализ информации о сделках клиентов, совершаемых клиентом может выявить продукты и услуги, которые потенциально интересны клиенту.

Существует несколько видов лояльности клиентов. При истинной лояльности клиента покупатель заинтересовался продуктом, он ему понравился. При этом позитив реализуется в повторных закупках если товар понравился, но по какой-то причине клиент его не закупает, то это является скрытой лояльностью. Если же клиент иногда по какой-то причине приобретает товар, который ему нравится, то это является ложной лояльностью и клиент вынужден делать закупки у вас. Эта необходимость в закупках может исчезнуть с появлением у клиента альтернативного варианта.

Для того, чтобы выявить какой уровень истиной лояльности клиентов у вашей компании необходимо ответить на два следующих вопроса.

1. Какая вероятность, что вы сделаете рекомендацию вашей компании свои близким и друзьям. Оцените ответ по 10-бальной системе.

2. А теперь подробно проанализируйте, почему вы поставили именно такой бал.

Как это не странно, но очень важно ценить недовольных вашим товарами или услугами клиентов.

Согласно статистики только около 5% недовольных покупателей обращаются со своими жалобами. А 95% клиентов уходят к вашим конкурентам за альтернативным товаром или услугами. Делайте выводы!

Хотим показать основные правила успешного поощрения покупателя:

- Не обходимо правильно выбрать стратегию поощрения клиента.

- Программа поощрения должна быть предельно простой и понятной.

- Необходимо регулярное общение с клиентом –до, в процессе и после покупки.

- Хорошее знание клиента

- Ваши сотрудники должны быть лояльны к клиентам.

И, конечно, же ваша программа лояльности должна приносить вам прибыль.

Опыт Компании ТБМ: постоянно совершенствующаяся система Стандартов и их соблюдение в общении с клиентами –это пример того, что в Компании ТБМ грамотно и эффективно отлажены все бизнес - процессы.

Инструменты HR маркетинга

Несколько рекомендаций по подбору персонала:

- Стоит искать сотрудников со способностями в области сервисной, так как опыт показывает, что воспитать это качество практически невозможно.

- Советуем брать кандидатов лучше без опыта, но с явным потенциалом для развития и желанием к работе. Всегда сложнее переучивать уже готового профессионала со своими взглядами.

- Испытательный срок - 1 неделя. Этого достаточно, чтобы понять существующую коммуникацию, пунктуальность, активность и инициативность в предложенной работе «новичка».

Однако для получения более глубоких знаний по продукту и специализированным услугам необходим более длительный период испытательного срока, который может длиться от 3 до 6 месяцев.

Обратите внимание на важность инструмента мотивации ваших сотрудников. Порой отсутствие мотивации является причиной потери интереса к выполняемой работе и как следствием последующего увольнения сотрудника.

Вам необходимо научится принимать решения по удержанию высоко профессиональных сотрудников или набора новых и обучения их. Или набирать опять высоко профессиональных сотрудников, но они также должны пройти ваше обучение.

Помните, что высоко профессиональные сотрудники являются факторами риска, та как научить гораздо проще и намного дешевле, чем заставить сотрудника.

Рекомендуем в компании определить её ценности и реально им соответствовать.

Пример Компании ТБМ:

Начинайте внедрять инструменты МАРКЕТИНГА - один за другим, и результаты не заставят себя ожидать! .

Примечание

Использованы материалы

«ИНСТРУМЕНТАРИУМ», Наталья Баршева

outofcloud.ru

hr-journal.ru

elitarium.ru

studbooks.net

ideazhunter.ru

Вклад участников

Мухина Татьяна