Время кризиса - время оптимизации
| Иногда корабль перестает тонуть, как только его покидают крысы... Лешек Кумор |
Слово «кризис» стало сегодня самым часто употребляемым словом. Наступивший кризис, хотя и не достигший пока своего апогея, заставляет говорить о себе на страницах газет, журналов и с экранов телевидения. Многие пытаются упрямо игнорировать факт кризиса, утверждая, что «кризис у нас в голове». Но, как сказал один из наших клиентов, «когда мы поймем, что кризис не в голове, будет уже поздно»
"Позитивное" влияние кризиса на оконной рынок
Действительно было бы глупо закрыть глаза на кризис, сунув, подобно страусу, голову в песок. Но так же глупо было бы не воспользоваться теми возможностями, которые этот самый кризис несет любой компании.
Задайте себе вопрос: «Когда я в последний раз проводил в компании аудит?» Аудит эффективности персонала, производственных затрат, финансовых схем и бизнес-процессов. Ответ на этот вопрос во многом определит вашу способность к выживанию во время кризиса. Если вы проводите подобную процедуру довольно регулярно, то возможно, что кризис вы встретили во всеоружии. Если же нет, то кризис, подминающий под себя слабых, – хорошая возможность обнаружить свои узкие места. Правда, немного принудительно.
Сайты по поиску работы, такие как HeadHunter.ru, Rabota.ru, Job.ru, пестрят резюме уволенных в связи с кризисом менеджеров-оконщиков. Жаль расставаться с теми, с кем привык работать. Но еще более жаль, если эти, привычные офису/производству, люди занимают свое место, кушая ваши средства, и не окупая ваших расходов. В более-менее спокойные времена мы миримся с такими людьми, однако кризис не дает нам быть мягкими, а толкает на справедливость и здоровый расчет. Ну и прекрасно.
Как обратить эффекты кризиса себе на пользу
Итак, что же такого мы можем сделать во времена кризиса, чтобы еще и обратить его эффекты нам на пользу?
Начнем с бизнес-процессов. Присмотритесь к жизнедеятельности своей компании. Насколько грамотно выстроена система менеджмента? Что нужно, чтобы компания работала как часы и избегала статей расходов там, где они не нужны?
Прежде всего нужно оптимизировать бизнес-процессы компании. Проще говоря, сделать предельно четкими и понятными для всех и, в первую очередь, для себя самого, т.е. дать ответ на вопрос «как мы работаем?» Сбои, переделки и возвраты – стоят иногда целого состояния, а потери клиентов исчисляются немыслимыми для компании цифрами. Во времена кризиса, сконцентрируйтесь на том, чтобы сохранить своих нынешних дилеров и клиентов, а не искать новых.
Для того чтобы бизнес-процессы протекали без сбоев, необходимо задуматься и над организационной структурой компании. Она должна быть настолько четкой, чтобы любой сотрудник мог закрытыми глазами нарисовать схему: кто кому подчиняется и кто за что отвечает. Проведите в своей компании тест на прочность этих двух факторов. Попросите каждого сотрудника прислать вам схему организации бизнес-процессов и систему подотчетности и контроля. Наверное, вы удивитесь, насколько креативными будут присланные схемы. Чаще всего бывает так, что нельзя найти двух одинаковых.
Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы в компании был четко прописан регламент взаимодействия сотрудников, и то, как должен поступать каждый из них при возникновении проблемных ситуаций. Алгоритм действий должен быть таким же четким, как схема эвакуации при пожаре. В противном случае, ваши сотрудники тратят время на всевозможные разборки в стиле «кто за это отвечает», на поиски виноватого или просто откладывают какие-то дела на потом, не зная, как решить эту проблему в настоящем.
Оптимизация работы с персоналом
Работа с персоналом тоже нуждается в оптимизации. Ведь успешность вашего бизнеса напрямую зависит от того, кто плывет с вами в одной лодке. Термины «подбор» и «отбор» звучат похоже, но на самом деле они означают совершенно разные вещи. Здесь можно пошутить, отметив, что иногда оконные фирмы занимаются только лишь «подбором» – подбирая тех, кто оставил за плечами уже пару-тройку других оконных компаний в поисках больших заработков.
Не факт, что эти сотрудники стоят того, чтобы принимать их на работу. Возможно, они обучены работать в программе по расчету окон, а схему продаж используют самую распространенно-неправильную в стиле: «Рассчитать вам окна?» Такие сотрудники любят разбрасываться максимально возможными скидками, уверяя вас, что вы продаете дорогие окна, и без скидок тут не обойтись.
На самом деле, первое, на чем должна сконцентрировать свое внимание компания, – это на отборе качественных кадров. Существует ряд нескольких важных показателей, но это не опыт работы на рынке и не высшее образование. Для успешной работы, в том числе и во время кризиса, кандидат должен обладать такими характеристиками, как мотивация стремления (а не избегания), опора на результат (а не на процесс), быть командным игроком (а не одиночкой) и, самое главное, кандидаты, которых вы для себя отбираете, должны любить людей. Это главный показатель.
Если благодаря кризису вы избавились от «балласта», то самое время подумать о том, как вы будете мотивировать тех ценных сотрудников, которые остались, потому что приносят вам прибыль. До сих пор встречаются реликты, сидящие на окладе, вместо положенного «оклад + %». На вопрос о том, насколько ревностно они делают свою работу, одна из менеджеров ответила: «Делаю, как могу, но если клиент придет, когда я закрываюсь, то я не буду им заниматься, мне за это не доплачивают...»
А зря не доплачивают, потому что если бы продавец был заинтересован в процентах с каждого клиента, то занимался бы каждым клиентом с воодушевлением. А насколько денежным был клиент, пришедший к окончанию рабочего дня, нам остается теперь только догадываться.
Итак, вы отобрали лучших, предложили правильную систему мотивации, что дальше?
Оценка. И еще раз оценка.
Консалтинговые компании, занимающиеся профессиональной оценкой персонала, уже загружены работой на весь период кризиса и на месяцы после него. Догадываетесь почему? Все просто: при принятии жизненно важных для компании решений (в том числе по ключевым сотрудникам), руководителю нужно иметь четкую информацию: на кого положиться, кто профессионал в своем деле и т.д. А сегодня в контексте оптимизации численности сотрудников – это важно как никогда.
Правильная тактика в управлении персоналом
Эффективно управляя предприятием, важно помнить о правильной тактике в управлении персоналом, а именно:
- важно открыто говорить обо всем, что происходит. Сотрудники очень ценят то, что руководство иногда может позволить себе «спуститься с небес» и поговорить о насущном. Рассказывать нужно о том, что происходит сейчас в компании: выполнение планов, разработка или внедрение новых проектов, планы на будущее, интересные ситуации с клиентами, кадровые вопросы;
- важно сократить дистанцию между Вами и коллективом. Необходимо на собственном примере показывать лояльность к компании, отсутствие страхов и уверенность в получении дополнительной прибыли даже в условиях кризиса;
- важно взращивать профессионализм в своих сотрудниках. Поскольку придется уволить много «балласта», то оставшиеся сотрудники должны работать вдвое больше и эффективнее, поэтому Вы должны сделать их профессионалами. Здесь принесут пользу не только тренинги по продажам, но и по управлению временем и личностному росту, а также элементарные экономические знания – выручка, прибыль, маржа и т.д.;
- важно сделать продажи по-настоящему клиентоориентированными. Требуйте исполнения самых простых действий: перезванивать клиенту вовремя, поздравлять клиентов с днем рождения, оказывать больше внимания не только прямым клиентам, но и их сотрудникам или родственникам, улыбаться даже во время телефонного разговора, связываться с клиентом, даже если есть подозрение на рекламацию;
- важно создавать в компании больше позитива. Награды лучшим, устная похвала, Ваша улыбка и уверенность в поведении станут простыми, малозатратными и очень эффективными помощниками в управлении персоналом.
Изучив много литературы на эту тему, и сравнив события в Европе и России, можно с уверенностью сказать следующее – экономике России кризис пойдет только на пользу, а уж оконному рынку и подавно.
Странное высказывание?
Но этот вывод напрашивается сам собой. Ближайшее время покажет тех, кто работал качественно, а кто искусственно «надувал щеки»:
- Выживут только сильнейшие, и их сила будет проявляться в креативном и быстром мышлении.
- Снизятся зарплаты, которые в России, и особенно в Москве, были просто не обоснованы.
- Сотрудников станет меньше, и компании сэкономят на расходах.
- Появится конкуренция на рынке труда, только не среди работодателей, а среди соискателей, чего уже давно не наблюдалось, и что сильно «било» по карману оконных предприятий.
- Работать придется больше и профессиональнее. А это тем более радует, потому что исчезнут томные дамы-продавцы окон и плохо пахнущие по утрам монтажники. Работу будет найти тяжелее, и, соответственно, к работе придется относиться серьезнее. В самый раз внедрять стандарты сервисного обслуживания клиентов!
Одним словом, в кризис выживут умные предприятия. Будьте в их числе!
Примечания
Ирина Фенске, Галина Артамохина
Оконная и фасадная практика, № 9 (9) декабрь 2008
Вклад участников
Обратная связь Автору
