Сейчас в WikiPRO 3913 статей и 32 647 страниц на русском языке.

Заключение сделки

Материал из ВикиПро: Отраслевая энциклопедия. Окна, двери, мебеля
Перейти к: навигация, поиск
Мне нравится
1

Заключение сделки – это этап, во время которого происходит подписание соглашения с клиентом. Переход к завершению сделки слишком рано или слишком поздно может негативно сказаться на конечном результате.

Определить благоприятный момент для завершения продажи помогут наблюдения за партнером.

Признаками, свидетельствующими о готовности клиента заключить сделку, являются:

  1. положительные отзывы о продукции;
  2. дополнительные вопросы о сроках поставки, условиях оплаты, возможностях обучения и тд.;
  3. вопросы о технических деталях, дополнительном оборудовании;
  4. положительные невербальные реакции (открытые жесты, заинтересованные позы);

Часто бывает так, что клиент оттягивает момент принятия окончательного решения.

Существуют способы, которые помогают клиенту принять решение:

1. Беспроигрышная альтернатива – предоставление клиенту выбора между двумя решениями, каждое из которых ведет к сделке. «Вам удобна доставка в первой половине дня или во второй?»

2. Последний вопрос – предложение клиенту озвучить свой последний вопрос. «Может быть, у вас остался еще один, последний, вопрос?»

3. Подведение итога – менеджер подводит итог возражениям клиента и своим аргументам в пользу преимуществ своего предложения. «Ну и хорошо! Если вы согласны, нам остается только подписать договор».

4. Последний аргумент - предоставление последнего аргумента, который должен обеспечить окончательное согласие клиента. «А еще, используя этот продукт, вы сможете вдвое увеличить объем своего производства».

5. Прямое предложение – менеджер делает прямое предложение о приобретении продукта или услуги и выдерживает паузу. Обязательно следует дождаться ответа клиента. «Предлагаю вам подписать договор с нашей компанией уже сегодня».

6. «Дать попробовать» - предоставление возможности использовать продукт (потрогать, подержать, примерить, воспользоваться). «Предлагаю вам самостоятельно оценить удобство применения данного товара».

7. Условное решение – менеджер в своей речи предполагает, что клиент принял положительное решение. «Предположим, что вы согласились с нашим предложением, в этом случае вы с нашей помощью сможете настроить оборудование, обучить персонал»

8. Подразумевая согласие – в этой ситуации менеджер действует так, будто клиент уже согласился на условия менеджера. «Как вы думаете, 1 комплекта вам будет достаточно, что попробовать этот продукт и убедиться в его качестве?».

9. Ключевой вопрос – в этом случае используются «ключевые вопросы» для переключения внимания клиента с решения, которое ему предстоит принять, на поиск точного ответа. «Какое решение больше подошло бы для вашей компании?», «А что бы вы предпочли?»

10. Последствия отказа – менеджер объясняет клиенту последствия отказа от предложения. «Если вы продолжите работу на данном продукте, то вам все сложнее будет конкурировать на рынке из-за высокой себестоимости изделия».

11. Потерянное преимущество – сообщение о преимуществах, которые может потерять клиент, если не примет решение сейчас (экономия времени, денежных средств). «Количество данного товара ограничено», «Воспользуйтесь распродажей, сейчас самые низкие цены».

В завершении хотелось бы отметить, что какой бы прием вы не использовали при взаимодействии с клиентом, он будет эффективным при условии, что данный метод укрепляет уверенность клиента в обоснованности принятого решения или поможет облегчить ему выбор.

Вклад участника:

Гладченко Юлия