Воронка продаж

Воронка продаж – термин, появившийся в 1898 году и описывающий весь путь покупателя от возникновения желания произвести покупку до ее совершения. Воронка продаж наглядно отражает этапы процесса продаж от первой точки контакта до заключения сделки.

Моделирование воронки продаж решает задачи:

• Осуществление контроля над процессом продажи на каждом этапе;

• Демонстрация конверсии (в данном случае речь идет не только о конечной сделке, но о переходе клиента к следующему этапу) на каждой стадии от заполнения до продажи;

• Прогнозирование объемов продаж с учетом взаимосвязи количества потребителей «на входе» и «на выходе»;

• Анализ эффективности каналов продвижения и поддержки продаж.

Схематично воронку продаж можно представить как перевернутую пирамиду, широкое основание которой – это все потенциальные покупатели, а вершина – клиенты, совершившие целевое действие.

Классическая модель воронки продаж демонстрирует следующие стадии:

• Потенциальные покупатели. На этой стадии определяется охват и специфика целевой аудитории для привлечения ее внимания;

• Потенциальные покупатели, прошедшие первую точку контакта – люди заинтересовавшиеся торговым предложением;

• Заинтересованные потенциальные покупатели. На этой стадии клиенты выбирают и изучают интересующий их товар, что, однако, не является гарантией покупки;

• Покупатели в процессе приобретения. Здесь важную роль играют уровень сервиса и удобство оформления покупки;

• Покупатели, совершившие сделку. Это отнюдь не заключительная стадия, так как покупатели могут вернуться за новыми покупками, поэтому процесс оплаты, отгрузки и доставки должен быть максимально удобным.

На каждой стадии часть покупателей отсеивается, остальные в меньшем количестве переходят на следующую стадию.

Так как конечная цель любой компании – трансформация потенциальных покупателей в реальных, необходимо постоянно анализировать процесс прохождения клиентами воронки продаж. Благодаря ей можно отследить эффективность работы с клиентами на каждом этапе взаимодействия, оптимизировать конверсию продаж, а также, на каких этапах возникают препятствия, что позволяет принять меры по их устранению.

Соотношение потенциальных и реальных покупателей зависит от многих переменных: качество аудитории, конкуренция, профессионализм менеджеров, взаимодействующих с клиентами. Данные переменные должны учитываться в CRM-системе.

Вклад участника

Мария Никитина