Специфика интернет-маркетинга в сфере B2B

Специфика интернет-маркетинга в сфере B2B обусловлена ее характерными особенностями, от понимания которых зависит эффективность проведения маркетинговых мероприятий компании в интернет-пространстве.

Особенности интернет-маркетинга для B2B сектора:

• Узкая целевая аудитория, охватить которую и удержать ее внимание достаточно трудно вследствие «разбросанности» ее по различным интернет-ресурсам;

• Принятие управленческих решений относительно закупок осуществляется коллегиально и требует прохождения этапов рассмотрения и согласования, что может занять много времени – все это ослабляет влияние приемов маркетинга;

• Поскольку закупки в B2B производятся большими объемами, а компании-клиенты предпочитают работу на постоянной основе, то компания-поставщик товаров и услуг должна обладать хорошей репутацией, выполнять заявленные обязательства и обеспечивать обслуживание высокого уровня, иначе влияние интернет коммуникаций будет неэффективным;

• Оценка эффективности интернет-маркетинга затруднена длительностью принятия решений в B2B секторе, сложно отследить взаимосвязь между проведением какой-либо маркетинговой акции и статистикой продаж;

• Не все инструменты интернет-маркетинга действуют в B2B среде: продвижение в блогах и социальных сетях не всегда дают ожидаемый эффект. Размещение на порталах тоже может быть затруднено за счет присутствия там конкурентов, либо из-за неполного соответствия тематики ресурса и профиля деятельности компании.

Эффективного использования интернет-маркетинга в сфере B2B можно достичь, основываясь на следующих принципах:

• Аудитория потенциальных потребителей B2B сконцентрирована на тематических ресурсах, целенаправленное размещение на данных площадках позволит найти целевых клиентов, отслеживать и своевременно реагировать на изменение их потребностей. Кроме того это позволит сэкономить денежные и временные затраты на несистемное распространение маркетинговой информации по всему интернет-пространству;

• Все потенциальные покупатели B2B имеют доступ в интернет, посредством которого становится возможным найти клиентов, о которых без интернета было бы сложно узнать. Пусть это будут некрупные заказчики, но зато их количество позволит увеличить прибыль;

• Интернет позволяет создавать имидж компании в режиме онлайн, постоянно взаимодействуя с клиентами, давая им обратную связь и работая с негативными отзывами, компания создает себе устойчивую положительную репутацию. Игнорировать ресурс с такими возможностями нельзя;

• Интернет позволяет автоматизировать часть работы, а, следовательно, сократить временные затраты персонала и увеличить продуктивность его работы. На своем сайте можно разместить всю необходимую информацию: прайс-листы, каталоги, сертификаты на продукцию, формы регистрации, оформления заказа и создания счетов, условия договоров, доставки и т.д. При оформлении заказов в режиме онлайн на сайте возможно интегрировать СRM-систему;

• Бюджеты, затрачиваемые на интернет-маркетинг, могут быть меньше, чем на другие каналы коммуникации, но при условии грамотного построения коммуникаций;

• Возможности интерактивного взаимодействия в интернет-пространстве: оперативная обратная связь, наличие фото- и видеоконтента, поиск по сайту. Интернет облегчает проведение маркетинговых исследований – опросов клиентов, активности конкурентов и т.д.

Таким образом, интернет предоставляет широкие возможности для налаживания маркетинговых коммуникаций с клиентами B2B сектора.

Вклад участника

Мария Никитина